近年精装修渗透率快速提升，地产集采成为定制家居行业稳定的业务来源，尤其是头部企业，大宗业务比重不断提升。而一些过去专注在零售市场的企业也开始谋划布局工程业务。8月20日，广东省定制家居协会、广东衣柜行业协会联合明源云采购举办“定制·破局工程营销战略研讨沙龙”，与代表企业探讨定制家居行业如何更有效开展工程业务。

智能制造、供应链、营销、服务、设计、大宗业务是广东省定制家居协会近年核心关注的方向，从多维度推动定制家居行业发展。副秘书长蒙辉表示，行业工程业务增长迅速，协会集聚专业资源和服务协助企业发展并推动行业形成良性的竞争与合作氛围。此次联合明源云采购举行工程营销研讨沙龙，为行业带来工程业务趋势、规则和方法，助力企业业务发展，同时也加强行业间的交流互动。

广东省定制家居协会副秘书长 蒙辉

在政策调控之下，房企增长模式由土地、杠杆红利转向管理红利。供应链是房企核心竞争力之一，产业链上下游高效协同，实现招采环节的降本提效，是房企在积极突破的方向。明源云采购广州区域总经理王惠民在致辞中谈到，房企集采已经从供应商管理上升到供应链整合管理。明源云采购打造的线上线下一体化云采购平台，有效匹配产业链上下游资源，让地产采购业务变得更简单、更高效，同时有效降低成本，为房企和供应商企业赋能。

明源云采购广州区域总经理 王惠民

此次研讨会邀请到明源云集采中心负责人陈辉生，对全屋定制行业如何布局工程市场进行了详细解析。陈辉生曾任TOP3房企材料公司总经理助理，拥有10年采购供应链管理经验。深入研究地产招采方法论，曾参与公司年度材料设备招标、拎包入住、智慧社区等多个特大型产品研发、招标、落地，具备扎实的采招理论基础和实战经验。他从定制家居房企工程业务发展趋势、房企集采规则、工程营销注意事项等维度详细分享。

明源云采购集采中心负责人 陈辉生

中国房地产及精装交楼趋势

地产集采业务和房地产市场的发展趋向息息相关，因此陈辉生首先剖析了房地产市场发展，尤其是精装房的发展趋势。

中国目前的城镇化水平大约是64%，与发达国家81.3%的城镇化率还有一定差距，这意味着中国房地产行业还有不小的增长空间。国家对房地产行业的调控非常坚定，房地产会像制造业一样进入精益生产，向管理要效益的时代。规模房企在精益管理上走得更前也就更具优势，房企集中度会进一步提升，出现越来越多的千亿房企。

目前精装修渗透率已经达到了32%，头部房企基本已经实现了精装交付，未来大量中小型房企也要实现精装交付。从消费者端来看，装修是件麻烦事，购房者更倾向选择精装交付的房子，省心省时省钱。总体来看，工程业务增多、零售业务减少是必然。

精装交付政策率先在头部房企和一线城市中落地，接下来精装交付将从一线房企向二三线房企转移、从一线城市向二三线城市转移。这也意味着，中小成长型房企的工程业务也是定制家居企业要发力的市场。

工程业务营销要点

定制家居企业如何布局工程业务？陈辉生总结了地产开发商选择供应商的核心关注点:

企业综合实力：包括技术、产品线、设计、服务等

服务力：供货力、现场配合、个性化方案、服务效率、售后服务等

品牌力：品牌知名度、市场占有率

金融：价格、付款方式、账期、产融结合

工程市场口碑：工程项目案例，同级别项目参考

陈辉生还对定制家居企业做好工程业务提出了建议：

1.理解工程市场：工程业务是团队理性决策，考核企业的综合能力，供应商要从产品、成本、营销、服务、资金等多层面打造企业能力，这是关键因素。

2.提升成本控制的能力：工程市场成本优势才是真优势。然而在产品选择上，更好的用户体验、个性化是长远趋势，企业可以在细分的产品市场上发力，做到该领域的第一，会有更强的竞争力。

3.找到破局点：找到细分市场，聚焦切入。从战略目标、市场价值、资源能力等维度找到最匹配、最容易攻破的市场，集中力量切入。

4.确定投入边界：不同的合作层级匹配不同的资源投入，提高效率和效益。

5.建立销售模式和组织：优势区域建立直销团队，其他可采用代理。

6.加强外部合作：广泛连接客户资源，获取合作机会。

在后续的互动讨论环节中，30多位定制企业代表进行了热烈的交流互动。就如何实现双边降本增效、腰部企业怎样获得头部优质项目打造标杆案例、没有工程经验的企业如何从家装市场转型工装市场等话题进行了讨论和剖析。

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精装修是企业实现规模增长必须要进入的市场，同时工程业务企业要面临大规模集中交付压力、应收账款压力、利润率压力，全屋定制企业布局工程市场可以说是一件“难而正确的事情”。工程业务如何强化抗风险能力、提升效率和效益是大部分企业面临的难题。协会也将持续关注，联合多方专业力量协助企业更好发展。