2022年8月5日，中国定制原创20年巡回研讨会（北京站）在中国·北京·博洛尼大兴展厅举行。博洛尼董事长蔡明、博洛尼CEO蔡兴国、曲美集团副总裁饶水源、TATA木门副总裁张岩、霍尔茨总经理赵崇联，以及高端品牌实验室主任&著名财经作家段传敏、广东省定制家居协会秘书长曾勇、广州唐龙营销策划有限公司总经理包晓峰等一众行业大咖齐聚一堂，共商共议“京派”定制发展现状以及下一步的发展趋势，融合南北定制文化、挖掘全新的商业模式，为繁荣定制家居发展、建设更美好的家居生活添砖加瓦。

博洛尼作为京派定制代表和中国其他区域的定制产业相比，我觉得是有很多的不同，如广东有欧派、尚品宅配......都是非常好的定制企业，但京派定制也是风格不同，各有千秋。

北京作为全国的核心交流窗口，与时尚之都欧洲米兰的联系十分紧密，包括米兰理工大学设计学院、北京设计周等，国内许多国际化的潮流都源起北京。而国际化的设计逻辑融合北京自身的人才基础，也造就了京派产品设计上雄浑大气的特质。相比岭南的精致小巧，京派更像山西石窑。通过中国定制原创20年巡回研讨会，我希望京派联盟能够更加紧密地抱团行动，共同展示出京派定制的宝贵特质，重新塑造消费者认知，打响“京派”品牌，从而走向真正的国际化家居道路。

疫情三年，博洛尼的整体业绩从18.1亿元做到了41.3亿元，这背后的增长到底做了哪些事？“政善于内，兵强于外”。定制企业的发展往往和外部环境关系不大，因为行业总体量达万亿，客观上更多是企业内部的原因，尤其是以下几点内容。

① 战略聚焦：品牌定位影响着企业规模发展路线的方向：高价位对标的是价值创造，中高价位对标成本领先。

② 文化机制：企业文化和机制是一个阴和阳的关系，两者不能过于偏离。如若激励机制过多，容易形成唯利是图的思维，但若空讲文化、梦想、愿景使命，也难以落地执行。

③ 团队信任：团队的成长速度决定了企业的发展速度，而适当的试错有益于团队更好成长。面对团队非主观性的犯错，理解、原谅及共同复盘，是打造一个信任团队的核心。

④ 价值观：客观上，若管理大于经营，企业发展一定相对缓慢。因此，企业建立共同价值观基础，往往会比管理机制更有效。“品牌向上，产品向美，人心向善”，12个字就很好地浓缩了博洛尼的内部文化。

⑤ 科学的规则：博洛尼有一个规则是“其身正，不令而从”，倡导减少管理规则，通过找到价值观一致、志同道合的人，壮大团队的力量。同时，自下而上的反馈机制，科学化的团队制度及企业目标与拆解任务动作的结合，都是博洛尼实现企业增长的重要举措。

近年来，国内经济形势、疫情、房地产行业等问题，对市场的变化很大。其中绝大多数企业因为决策性的变化，逐渐在市场上消失了。而TATA是行业中较少能坚持做单品的企业。在定制思维下，单品该如何做突破？对此，TATA产生了一些思维和动作上的变化。

第一，以行动的确定性面对整个过程的不确定性。市场一直在变化，但TATA坚守其道、保持专注。多数转型向整木定制或全屋定制等领域发展的企业，能真正运营得好，健康持久发展的其实非常稀少。而专注于木门却让TATA在木门行业收获到绝对的专业，从而在单品品类竞争环境中铸造出护城河。虽然体量规模不算大，但TATA的全国人口市场占有率达3.8%左右，远高于定制企业的占有率。其中，专注单品就是TATA提升市场占有率的密钥。

第二，产品做到极致，甚至被行业敬畏。TATA每一个产品都代表中国木门行业的天花板。未来，通过专注、专业、专情赋能，TATA将花时间、功夫对产品逻辑再梳理，继续把天花板往上调，让全中国家居人、定制人都知道中国木门行业存在极致的单品。

第三，门墙柜一体化，势在必行。现在行业都在提“门墙柜一体化”，不是做门的争柜，也不是做柜子的争门，是大家一起争墙面解决方案，只是各自的入口不一样，而木门企业自然是以木门作为入口。对于TATA而言，顺势变革，拥抱合作，取长补短，强强联合是我们对未来竞合关系的设想：木门与定制企业通过合作，能更好地打造行业壁垒，创造新高度。

霍尔茨，是一个木门企业，至今也成立20年了，一直坚守在做门这方面，是被客户、市场需求所推动发展的。木门就是霍尔茨走到千家万户的入口。作为一个企业，霍尔茨主要以T型门为主，其中它内在的功夫体现在隔音效果层面。

除了隔音、降噪，这些年，霍尔茨的差异化、创新内容还有“一屋一色”的核心观点：一个家庭中，可能不同辈份的家庭人员对色彩的需求都不太一样，成年人要求深色，儿童房则偏爱明艳，色彩对家居空间的呈现至关重要。在材料方面，霍尔茨一直坚持使用“多拉克”材料，搭配越来越先进的激光、3D打印等技术，把色彩演绎到极致，同时，霍尔茨还做抗菌、无醛......持续创新产品，在产品上实现了明显的差异化。

每一个企业想发展，都有自己的路径和途径，霍尔茨是京派企业中比较能适应社会、适应发展、适应生存的企业。未来，我坚定认为门和墙的结合将是趋势，门墙关系比门柜关系更为紧密，先实现门墙结合，再想办法把加入柜子，分开管理，是霍尔茨日后内部加强的重点。

曲美的故事源于34年前的一个沙发，到后来整体引入北欧的设计......曲美的初心一直都是为国人打造更好的生活方式，以开拓曲美在中国的家居版图。而在曲美从成品向定制转型的路上，我们在磨炼中收获，具体将以下列内容进行总结。

第一，驱动企业的内核。经营企业的本质需要盈利，而曲美从成品转型定制，亦是受到市场的变化，需求的变化催动。而随着信息化、数字化、智能化的持续深化，也推动着曲美不得不走向专业化。每个企业需要根据不同的定位、需求和能力开展整体的活动，才能在行业内形成企业的标签、自身的属性，更好地服务客户。

第二，设计创新的驱动力。2022年，随着直播经济崛起，家居卖场的流量越来越少了，促使定制企业去思考、去找办法、去拓展自身的客户。而曲美的核心驱动力是设计创新。曲美通过全球的国际设计联盟，原创的北欧人居文化与现代文化及涵盖潮流、定制、大家居等不同店态背后的品类基因去寻找不同的市场客群。同时，曲美的设计师它不是单一化的，这里面有家居设计师，有服装面料的设计师，也有建筑设计师，整体形成的是一种生活方式。

定制行业有独特的魅力，从营销的理论来讲这个行业有天生以顾客为中心的基因，这是一个非常大的方向转变。另外，定制行业把制造业做成了所谓的现代服务业，把服务的流程标准化、信息化，乃至现代化。定制家居不再单单是先进的制造业，蕴含着非常多的先进性的思维在其中。而定制家居对信息化的运用亦是天生的，信息化和数字化是它的生存之本。对于其他制造行业，信息化可能是一个辅助的工具，但对于定制行业是视之为生命的存在，也因此，在信息化乃至数字化方面的贯通远超很多行业，并成为数智产业的代表。最后，围绕信息化，定制企业构建出独特的组织系统，去掉“人性”，以信息指挥、管理。

通过中国定制原创20年系列研讨会，我们希望通过各方研讨的方式进一步深化定制家居的独特魅力，通过信息化采集，厘清定制家居的底层逻辑及蓬勃生命力，同时又吸引更多的人来了解这个行业。我们进行更多脑力的碰撞，是为了把定制家居的原创精神、服务精神，不断扩散到更多的产业链，同时在社会公众破圈。

定制行业在90年代初期进入中国，但当时主要以橱柜为主体，且学习、借鉴于欧美先进的生产模式，而定制衣柜产业的诞生，则是中国定制原创的起点。以索菲亚为代表的前辈在实践中摸索，并总结经验形成了一套属于中国定制的商业模式及数字化路径。

在定制初期，这个行业没有协会、展会，更没有媒体，甚至连行业名称也没有统一。后来，经过多方争议后才最终定为定制衣柜，紧接着行业的第一个衣柜报刊、第一个衣柜协会、第一个衣柜展会的诞生，我有幸作为一个亲历者，在行业处于小规模的时候加入进来，和大家一起协同发展。

2011年，索菲亚作为行业内第一家企业成功上市，当年财报约6亿元，而其他企业平均年营业收入约1亿元。在行业增长率超30%的情况下，产品只要做得出来一定卖得掉，但是多数企业都遇到了生产瓶颈，怎么把个性化的需求变成规模化生产体系的问题，困扰了行业发展。而今天，经过十年发展，9大行业上市企业中，已有2家超百亿企业，2家超50亿企业，5家超10亿企业。

定制行业从一穷二白，到今天的发展，全因为一帮定制企业的定制人的奋斗史，这个伟大的行业值得我们去记录与歌颂。当然除了广州，每个地区的定制企业都有不同的特色，京派企业的大气沉稳、浙江企业的够胆量、西南企业的懂生活，广东华南企业的务实专注，不同地区的创意、灵感、优势，应该融合起来，经过多方的相互交流，相互学习，共筑中国定制的未来发展。

定制行业是在家装和家具行业夹缝中成长起来的行业。除掉自然的丛林法则的思考之外，我们希望能创造机会，与行业内更多的朋友聚合到一块，共同思考回顾，复盘定制家居20年的发展，探索产业周期找到行业发展规律，为行业未来的发展找到更好的指引方向。

鉴于此，中国定制原创20年大型庆典活动正式启动，共策划“书、奖、展、会”四大主题活动赋能行业出圈，做好行业的集体公关，从而获得更多的关注、被社会看见，获得更多的政策支持、土地资源、人才资源。