【导读】

十五年前，源于三代人的朴素设计梦想，科凡定制在家具重镇正式创立。

赖于浓厚的行业氛围，连同定制家具潮流加持，创立一年，科凡便成功招商63家，创造行业奇迹；2008年，定制潮依旧火热，这一年，科凡30000m2分厂投建，高效规模化生产成形；2014年，定制家居上市热潮围追截堵，行业发展高速起飞，科凡首创N2C商业模式，智慧工厂项目启动，智造升级，版图再度扩张；2018年，定制家居加速驶入快车道，定制企业赛道狂奔，科凡完成了模式升级、设计升级、环保升级以及品牌升级；2020年，团队升级，高端店门首度亮相，科凡品牌发展迈上全新征程......

自带设计师身份，兼任科凡美学研究院院长的科凡定制董事长——林涛，一直专注科凡产品设计创新，“颜值至上”的产品设计理念，多次设计大赛的筹设，让科凡从诞生起便拥有优秀的设计基因，在定制家居行业中摘得亮眼“设计”标签；而在“所想即所见，所见即所得”的数字化深度赋能终端的定制服务下 ，科凡如何将“大众之上，高定之下”“新奢主义”的产品及服务落地飞入寻常百姓家，展现自己的核心优势？以下为采访核心：

聊设计：设计是科凡的核心竞争力

Q：科凡一直以来十分注重设计服务，科凡在设计服务上有什么策略？设计如何给科凡赋能？

周惠嫦：从2000年到2021年，这个行业发展了20多年了，由原来传统定制单个家具到现在普遍整装运用，这个发展是由于消费者需求、审美观念、消费能力变化造成的。现在的市场，慢慢已经开始了两级分化。有一部分产品，它依然还做单品，但它会往下沉，可能会把款式做得更加单一、价格做得更低 。另一种是像科凡这样带有服务升级、设计升级，会通过产品结合家里面的整屋方案呈现给消费者的一站式服务。

我们现在所做的柜墙门一体，不仅只是定制衣橱柜，还包括护墙、内门以及家里的成品搭配、软装灯光等空间整体效果一站式搭配出来，最终呈现给我们的消费者，其中科凡能根据用户的想法在其合理可控范围内实现“所见即所得”的设计方案落地。

在设计和服务方面，科凡分几个板块布局。第一，在经销商板块上，我们给全国一千多家经销商进行了“设计+服务=未来”的培训，包括1.0、2.0升级培训，科凡今年在全国各省区已经举办了超过20场“设计+服务=未来”的培训 ；除了“设计+服务=未来”的培训外，我们针对各个省区，举办超过50场“落地柜墙门一体”设计大赛。

第二，在终端，总部主动做了一个设计方案库，提供科凡美学研究院专业设计案例的同时，收集10000+落地真实好案例为全国各门店经销商、设计师提供更多设计灵感，并联手酷家乐、治木打造工业4.0设计生产一体化交付，形成前后端业务信息流、工件流高效无缝联通的软硬件体系，针对全国各地不同的户型做出真实“所见即所得”的方案，用全国更多户型做成不同的方案，使我们在设计以及服务上增值。

聊定位：做雷克萨斯的质感，定丰田的价格

Q：现在行业呈现“往上走”（高定）和“往下沉”（社区店）的趋势，而科凡提出“大众之上，高定之下”的市场定位，科凡是如何平衡“高定”与“下沉”之间的关系，做到真正的“大众之上，高定之下”？科凡在产品、渠道等方面如何布局？未来发展的突破点在哪里？

周惠嫦：科凡的“大众之上，高定之下”的定位，依然能够切合现在的消费者。现在一些客户的消费能力越来越强、审美也越来越强，他们对产品的要求无论在质量上，还是颜值上都越来越高，因此高定迎合一部分人的需求。而社区店，是针对部分消费能力相对来说弱一点的客户群体，社区店的方式是比较难把这个品牌的高度、和现在的生活方式能够很好地体现出来。

科凡的“大众之上，高定之下”是主要定位中高端人群，科凡希望本身的产品设计能够满足既好看、品质又好的前提下，更是一个相对更加讲究综合成本控制的工业品、一个解决方案，我们通过合理成本控制的工业化制造方式，让消费者以更低成本获得科凡高品质产品，这是“大众之上，高定之下”的意义。现在的定制是一种工业化、批量生产的颜值产品，对于这种产品，如果是走得非常高端，那量就会变小，消费受众也必然少；如果要走得稍微低端，单纯只有量也不符合我们的初衷，所以我们就在这两者之间取到一个平衡价值，所以就出现了科凡的“大众之上，高定之下”定位。

Q：科凡提出“新奢主义”，而在消费大升级观念变化快的时代，新奢概念流行，定制家居在追随这种潮流中难免陷入同质化之中，科凡是如何看待新奢概念的？又如何走出自己的差异化之路？

周惠嫦：现在整个行业都在讲“轻奢”。在大家的理解中：轻奢价格比较昂贵。科凡为什么想做“新奢”？还是围绕“高定之下，大众之上”这概念，新奢表达的是，我们的设计是新潮的，是符合年轻一代消费需求的，但我们的产品并不贵，即我们产品做出来的感觉，可能是雷克萨斯的质感，但我们定的价格是丰田的价格。一方面让消费者觉得舒服，他买得好、设计好、服务也好，价格还不贵，我觉得这是没有理由会拒绝的，它依然还是轻奢，依然对消费者的潮流、需求、性价比这三者的结合，这是我们在新奢方面的定义。

“新奢”是科凡对轻奢的另一种理解，我们认为设计出来的颜值高端的产品，消费者喜欢，满足消费者的需求，而且性价比又是比较高，消费者最终买单，这是新奢。在差异化道路上，科凡会继续以“设计”与“服务”为支点，用户需求为驱动力，让产品和服务与消费者需求间的差距缩小，通过设计的力量打造竞争力。

聊规划：科凡西部新模式正在酝酿中

Q：践行大家居发展战略已是趋势，西部的定制市场市级容量巨大，在产品研发、渠道营销以及经销商体系等方面上，科凡是否有针对西部市场的特别举措？

周惠嫦：除了西南其实现在整个中国都有这种趋势，就是往大整装、大家居方向发展。我们觉得西南市场这是一个非常好的市场，我们在不同的地方试过点，最终我们发现在成都科凡这个新模式能成功落地。

针对整个大西南的趋势，我们对成都进行特色的试点，把周边的经销商带动起来，包括我们的设计、服务增值及给经销商在后面提供的后续跟进，整体我们形成了一个非常好的闭环。因此我们觉得西南的市场是非常有发展潜力的，我们现在在渠道上面的布局，我们依然是采用在不同的地方放不同的代理商，以加盟商建店的方式存在，加盟之后，我们会用闭环的形式把他们全部连起来。我们在西南、成都新模式的成功落地，让我们对成都展十分期待，具体的试点内容，我们希望能在成都展上揭秘。