“企业以一片肥沃的土壤更多地赋能经销商，与经销商一起构建命运共同体。这才是双赢共发展的硬道理。”

——3D家居集团渠道拓展中心总监  关玉鹏

以木门为突破口，强攻南方市场

随着全屋定制的盛行，定制与相关细分品类互融互跨的节奏越来越快，其边界也越来越模糊。做成品的，往定制转型；做定制衣柜的，新增木门品类；做木门的，也延伸到全屋定制领域。前一秒大家还是竞争对手或者不相关的，一时间忽然都集结在同一个大舞台上，各显身手。3D，就是这一大融合风潮中的一个典型缩影。

3D，木门起家，并跻身木门行业前列，为了顺应发展潮流，于2017年启动全屋定制项目。经过一年多的酝酿沉淀，2018年3D全屋定制项目开始大力开拓市场。

3D家居集团渠道拓展中心总监关玉鹏介绍，3D从2009年开始做全国市场，目前有1000余家门店，其中80%的经销商集中在北方，剩下的20%在长江以南。鉴于定制市场在华南地区发展得更成熟，3D把全屋定制的生产中心和营销中心都设立在广州，只为加速南方市场的拓展。

关玉鹏毫不避讳地坦言，木门依然会是3D强有力的优势，而全屋定制则是企业战略层面上的一个重要布局，前期注重体系搭建和完善。3D今年全屋定制项目的招商起点其实很高，对于目前的3D全屋定制，其中50%属于空白市场开拓，50%则留给现有的优质木门经销商。“我们不会盲目拓张，只会快中求稳，开一个店，就要更多地赋能经销商，帮助经销商把店面的各项指标做好，在当地市场立稳。‘扶上马送一程’一直是3D对经销商的原则，我们希望能同经销商一起做这份事业，构建成命运共同体，共同面对瞬息万变的市场，共谋发展。”

基于木门、墙板、全屋定制产品的一体化优势，3D接下来将以木门为突破口，充分利用好木门对全屋定制的引流、带动作用，逐步对南方市场发起“强攻”。

严把“源头关”，同呼吸共命运

关于业内普遍存在的经销商经营水平参差不齐、存活率低下的现象，关玉鹏认为追根溯源都起因于“源头关”把得不严。“我相信第一源头的重要性。”

3D在确定一个意向经销商后，会派专人前往经销商所在的城市实地考察当地市场及经销商，同时经销商也在这个沟通、交流的过程中考察企业，进行双向选择。在这个考察过程中3D会对这个市场进行一个量化的评级。双向考察完以后出具正式设计图纸，然后再派专业人员进行施工对接和建立对接。开业之前还要做很多细致对接。

关玉鹏介绍说，从第一次跟经销商接触，到最后帮助经销商完成开业活动及完成基础交接工作大概需要历时三四个月。这个过程是企业和经销商双方深度磨合的过程，是企业给经销商输出标准化培训、管理模式和经营思路的过程，也是这个经销商对3D企业及产品深度了解的过程。关玉鹏认为全屋定制作为3D推出的全新项目，一定要高举高打，开头这重要的一步一定要走好，这样才能给后续的潜在经销商以更大的信心。

除了注重前期经销商的挑选和深度帮扶外，3D同样很注重后期的帮扶。成立商学院对经销商队伍长期输出专业知识和技能；打造职业经理人模式，倡导专业化经营；多渠道投放广告，提高品牌曝光度。一整套完备完善的帮扶体系，极大地保证了经销商后续市场拓展、店面经营以及最关键的盈利能力，真正实现“命运共同体”的构建，与3D一同发展，同呼吸共命运。

精细服务，让经销商无后顾之忧

为了让经销商更好更快地与企业齐发展，3D给经销商充分让利，并不断优化服务：保证质量，提升设计，缩短交期，精细物流。“我们一方面从源头把控，另一方面在销售过程中也会释放一些资源，通过两头把控，提高经销商的忠诚度。”关玉鹏认为企业就是经销商的强大后盾，经销商负责在一线冲锋陷阵，企业则负责在大后方给足“弹药”。

此外，3D还针对经销商设置专门的激励体制，让经销商及时享受到胜利的果实。这不仅提高了经销商的积极性，而且可以很好地提高经销商的忠诚度。在广告投放和引流上，3D更是不遗余力，切实做到让经销商无后顾之忧。3D在2018年启动的“大布局”战略，也是为了在战略上引领经销商，让经销商抬头就能看到前进的方向，走得更自信，更笃定，也更有底气。

文/王娟