所谓整装，就是帮助业主一站式搞定装修、家具、装饰，让业主实现轻松拎包入住的目的。

整装对于新生代消费者的需求端来讲，是一个趋势，而且是一个疯狂的趋势；

但对于行业内做整装的企业来说，做不好就是个坑，而且是一个很深的坑。

翁长华

广州三粒米教育机构首席知识官

家居行业“市场激活”实战教练  

顶级企业战略商业模式架构师  

18年专注研究商业模式、连锁管理、终端营销研究与实践，家居行业众多知名定制企业战略顾问；《顶级商业模式》系列课程、《顶级经销商》系列课程、《顶级营销经理》系列课程等行业实战经典大课首席专家讲师。

一、传统家装是整装的雏形吗？

家装产业是伴随着中国1998年开始的商品房普及而逐步发展起来的。

1998年—2005年：中国装修行业处于起步阶段，但因为装修刚起步，装修业务主要是做粗放的基装，同时装修市场也是杂乱无章。

2005年—2010年：装修行业开始慢慢步入正规，由于这一时期装修行业的利润空间较大，开始涌现一批又一批的家装公司，但整个装修市场还是处于紊乱的状态。

2010年—2017年：中国装修市场开始走向成熟。开始出现半包、全包、拎包入住的家装业务模式。家装市场开始逐渐步入规范化，有实力、有发展志向的家装公司开始注重加强公司的规范化管理。

2017年开始，家装公司的传统业务形态开始受到挑战，不少家装公司开始转型升级。

家装公司主要以各地的中小型公司的形态存在着，少有大型家装公司。即使诞生了全国知名的家装公司，相比于庞大的市场份额，家装公司的规模还是相对弱小，形成全国规模连锁的企业更是少之又少。这与家装行业的业务特点有关系。

相对较大规模的家装公司如下：

东易日盛装饰

东易日盛装饰1997年成立于北京，中国率先上市家装品牌，在全国30余个城市设有直营机构。东易日盛20年的发展，定位中国精英阶层品质家装，成为中国住宅装饰行业的领军企业。东易日盛旗下三大品牌分别服务对装修有不同要求的业主：睿筑别墅（别墅、大宅装修）、东易日盛A6精装（品质家装）、速美超级家（简装），迄今已为超过10万个家庭提供高品质整体家装服务。

业之峰装饰

业之峰装饰1997年成立于北京，全国知名的连锁装修公司之一。在全国拥有22家直营分公司，百余家加盟分公司。业之峰装饰2006年推出“蓝钻工程”，2008年创立“峰格汇家居”，2013年推出“全环保家装体系”，2015年业之峰被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。

龙发装饰

龙发装饰1997年成立于北京，全国首批建筑行业信用评价AAA级，设计甲级、施工一级企业，在全国拥有70多个分公司。龙发装饰集团重视品牌战略，服务范围覆盖别墅、保障房、商品房等，为消费者提供全方位的精装品质家居装饰服务。

星艺装饰

星艺装饰成立于1991年，是十大连锁装修公司中成立时间最长的装修公司。星艺装饰分支机构遍布全国20多个省、直辖市、自治区，拥有下属企业400多家，设计师5000多人，工程管理人员50000多人。星艺装饰具有国家建筑装饰工程设计专项甲级、建筑装修装饰工程专业承包一级资质，2001年推行“绿化环保，低碳生态”，荣获中国室内装饰协会“绿色装饰施工企业”。

天地和装饰

天地和装饰2011年成立于长沙，在广告的投入方面力度最大，以“天地和半价豪装”和“工厂价豪装”吸引了一大批装修业主，很快就在全国创立43家分公司。天地和装饰装修模式定位一站式拎包入住，以218项真全包和工厂价豪装饰打造第六代买家模式。

上市的家装公司有：金螳螂、广田股份、洪涛股份、亚厦股份、东易日盛装饰集团、元洲装饰集团、龙发装饰集团、业之峰装饰集团、阔达装饰公司、轻舟装饰公司等上市的家装公司。

传统家装与整装是什么关系，了解整装先得了解家装公司的大致类别。

1.有规模比较规范的家装公司

这类家装公司自身都有相对完善的运营体系：证照齐全，总部加分部运作、独立的推广部门、独立的销售部门、专业分工的项目管理与施工部门。

这类公司由于管理费用、人工成本、营销成本都相对比较高，服务的市场报价也高；如果没有形成较大的规模效应，公司的利润空间也非常不理想。这就是为什么近年有诸多看起来有点规模的家装公司说倒就倒的原因。

传统家装公司靠固装赚钱的空间越来越小，所以有话语权的家装公司开始从另外的角度来增加盈利能力，如：给客户做整体家居解决方案，把原来不做的厨柜、衣柜、成品家具、软装都涵盖做系统推荐。

2.挂靠较大平台的中小家装公司

主要是指挂靠知名大型装修公司，对外以某家装部或某工程部的牌子示人， 表面上都有好看的资质。但这种公司的服务能力与资质是相对不对称的。

一般来说这类公司经营比较灵活，公司规模以中、小型为主，目标不是以发展公司为主，基本上是以赚钱为目的。由于不用宣传自己，管理以家族为主，相对于第一类公司他们管理成本较低，价格策略也比较灵活。

3.产品类商家开的家装公司

这类公司原来以经营产品为核心业务，由于家居市场入口控制权越来越重要，单纯的产品经营销售话语权也越来越受到限制，这些产品商开始为了抢占更先的销售入口延伸做家装业务。比如做厨柜的、做衣柜的、做软装类的。

4.个人工作室

这类公司以设计为核心，以口碑传播的客户为主，十分依赖创始人的个人资源。创始人兼做项目经理，其它的工作则寻求对外合作。

5.建材超市开的装修公司

这类装修公司主要是以依附于超市的盈利模式为主，比如百安居内部就有家装公司。平台主要以销售建材产品为核心业务，通过家装公司给消费者提供的附加服务来做大平台的单值。

6.包工头等“游击队”

“游击队”是诸多小城市上最活跃的一股力量。它们能为客户提供家装公司不能提供的服务，能在很大程度上满足中低端消费者的家装需求。

马路“游击队”的存在让老百姓多了一种选择，它们可以帮助消费者解决家装公司不愿干的活。它们的优势就是工作灵活、价格低廉，而且活做得不一定就差。它们因为没有监管，因此老百姓选择时一定要慎重。它们的价格操控性最高，客户放心度及可靠性确最差。

以上各种类型的家装公司，都是以解决基础装修为核心业务的，他们对家居整体解决方案基本上都没有固定的模式。但对于很多做全屋定制或系统产品配套的模式来讲，要想更好地抢占客户入口做大单值，这块业务却是他们不擅长却又不得不面对的问题。

家装公司的盈利模式是建立在对人的依赖上面，所以很难做大；全屋定制类模式是提供规模化的产品，所以相对能做大。但两者之间有着明显的鸿沟，同时也暗藏着相互依存的内在关系。从这个角度来讲，家装是整装模式的基础，全屋定制和家具类产品是必要条件。两者以服务为核心线索进行深度融合就是走向整装的发展之路。

二、整装时代在向我们招手

笔者长年研究家居行业产业链，和产业链上的企业都有不同程度的合作与接触，发现家居行业从最初的各自分散的单品类或单项服务为主的商业模式，开始过渡到跨品类、全屋定制，这已经说明家居行业本身在进行着自然的进化。

对消费者来说，希望省时、省心、明码付费地完成一次家装工作，是日益迫切的需求。归纳起来如下：

1.方案个性化——挑战传统套路的家装方案满足客户的个性化需求。

2.时间可控化——每项工种施工时间公布于众。

3.材料明示化——配材清单透明；保质保量。

4.家居环保化——环保已经成为消费者刚需性的显性需求。

5.价格透明化——直接颠覆“增项”收费模式，明码实价消费。

6.施工专业化——施工工艺与流程明确标示。

7.验收标准化——验收标准公布于众；客户、巡检同时验收。

要满足消费者以上的需求，整个家居行业就要面临着一次转型升级。未来已来，家装行业产业化、家装与产品融合化趋势已不可逆转。

家装市场将由当初的“卖方”逐渐转向“买方”，传统家装业务利润不断下降。同时家装行业也越来越告别单纯的“手工”模式，而成为家居的系统服务商模式。消费者对于装修设计施工、家居产品的购买以及售后服务的要求也将越来越高，“一站式家居集成方案”服务必将成为一种新的消费趋势。

1.“一站式家居集成方案”模式进一步升级了家装行业的产业结构，中国家装行业将由以前的建材生产、商品销售、装饰装修公司、施工队、设计师逐步发展到一种集合的趋势。家装企业不再单单扮演着某一个角色，而是集生产、设计、销售、施工于一身，扩大、提升了家装行业的产业链条。

2.产品企业也在向“一站式家居集成方案”模式靠拢；如果产品企业还是按传统模式只是提供产品销售的话，对消费者的粘性会越来越小，市场空间会逐步让出去。产品企业如果要自带销售流量的话，要么与有客户流量入口的平台性企业合作，要么就要自己延伸能带流量的接触点。因为在将来零售市场将会成为家居行业的其中一种方式而已，并不会像现在和以前那样是一种主流模式。

3.行业的门槛在逐步提高，会进一步加速行业洗牌，促使家装行业向着更规范的方向发展。越规范就越需要企业具有更雄厚的财力，以及更强的产业整合、资源协调、运营管理能力。

4.“一站式家居集成方案”服务真正在解决新生代消费者的痛点。家居集成带给消费者系统化的服务，家装企业从单纯的家装商转变为家居资源的整合商，将向下游链接更多的建材、家具和配饰产业。集设计、选材、施工及售后为一体，使消费者从费时、费力、繁重的传统家装模式中解脱出来。

“一站式家居集成方案”促进家居行业更加绿色、环保，与国家倡导的政策保持同一频道。家居集成部品基本会采用工厂化生产方式，并在现场组装，因此减少了现场施工带来的噪音、粉尘污染。行业大整合只会让更加规范的企业来生产产品，接受着专业质量检测部门的监管，降低了有毒物质对顾客的危害，使消费者的安全得到保障。

“服务+产品”正在成为这个行业的基本模式，服务会成为产品的主要组成部分。在家居行业进入大定制大产业的时代，家居企业拥有独特的品牌标签已经非常重要。要想在市场竞争中取得有利地位，符合趋势的综合竞争力比拼已经是不争的事实。

三、整装时代对定制家居企业意味着什么？

行业发生重大变革的时候，任何企业都不能超然地置身于事外。整装时代的来临，并不意味着所有的企业都要去做整装；但每个企业都会受到整装模式直接或间接的影响，从而会在一定程度上影响企业未来的战略选择。

整装本身不可怕，可怕的是很多有实力的企业都在整合资源进行平台性运作，包括：有资源性优势的碧桂园、恒大、万科等；有产品生产与研发优势的欧派、尚品宅配、索菲亚等；有服务优势的东易日盛、业之峰、龙发、星艺等。

无论原来是什么出身的企业，只要他在原有领域做得足够出色，都有机会与条件进行横向或纵向的延伸与整合；小企业也可以根据行业风向标与自身特点进行灵活的转向与寻找机会；最难受的应该是一些做得不大不小的企业，如果方向把不准，走什么路都有可能不好受。

从定制家居行业的类型角度来讲，整装时代对行业的影响如下：

1.定位单品类生产的企业，终端独立引流的机会越来越小

结合以上的消费者需求变化以及行业的发展变化，可以判断出单品类经营的盈利模式已经很难在终端形成独立的流量系统，只能做小众模式。但这并不意味着单品类企业没有出路。单品类企业可以成为整装或拎包入住模式的一个产品配套商；或者做家居后市场的一个环节，从中寻找盈利空间。

2.经营单品类的经销商利润空间将被压缩

经营单品类的经销商已经很难用单品类的模式来支撑日益上涨的经营成本，也很难满足已经升级的消费者需求。所以在品牌厂家推出全屋或多品类的时候，应该用最高效的方式进行对接，不要局限于原来的经营模式而让自己在接下来的市场环境中变得被动。

3.定位全屋定位的企业，销售入口的前置是个战略问题

可以这么说，全屋定制是整装前期形式中的一种，全屋定制向后走一步就是多品类的产品企业，向前走一步其实就是整装企业。两种方向其实都是一种生存方式，走哪个方向取决于企业本身的资源与经营管理的核心能力。

但有一点不能忽视，就是全屋定位的企业直接面临着销售入口在哪里的问题。因为终端自然客流在日益减少，原来的上游合作伙伴或上游客户源本身正在进行转型或经营延伸，原来的合作伙伴或上游客户源就可能会变成竞争对手。比如原来合作带单的家装公司很多都开始做与你同类的产品，原来可以进行业务挖掘的房地产现在提供精装房或内部搞整装或拎包入住，都对全屋定制企业形成了直接的影响。

这时，全屋定制企业必须在最上游考虑进行战略合作或在正下游与服务商结合进行流量开发。

4.对于全屋定制的经销商来说，不同的市场就要有不同的应变策略

在大城市除了围绕自身模式展开销售以外，还可以在当地与相关的商家进行战略合作：做当地房地产公司的产品提供商和服务商，做当地拎包入住公司的产品提供商和服务商，或在当地创新商业模式进行联合开发。这些都是出路。

在小城市可以考虑整合家装公司，通过一站式搞定的模式来增加客户粘性，从而达到入口前置的目的。

【小结】

整装是趋势，但并不是每个企业与经销商都要做整装。但参与整装的其中某个环节是大家都要面对的。

文/翁长华