“我们希望借助于家装这个平台，扩大德维尔的知名度，提高产品销量，为以后从全屋走向整装打下基础。”

——德维尔营销副总 翁振晖

德维尔营销副总 翁振晖

2018春节过后，部分定制家居领导品牌先后向市场推出自己的“套餐”价。这一举措在行业中可谓一石激起千层浪，让处在下一梯队的品牌进退维艰。有品牌商认为，这意味着行业的价格战开始到来，市场形势不容乐观。而对于身处第二梯队的德维尔来说，压力之下，上半年取得了什么样的成绩？下半年又将如何度过“寒冬”？围绕这方面的问题，《中国定制家居》杂志编辑与德维尔营销总监翁振晖进行了深入交流。

强强联合打造差异化路线

面对终端的价格战压力，翁振晖开门见山地表示，德维尔对自己的处境有着清醒认知，企业会找准定制和思路，与其他一线品牌打一个“差异化”之战。为此，德维尔在今年大刀阔斧，在生产管理、终端促销、模式打造、招商开店等方面，摸索出了一条亮点十足的差异化路线。

生产方面，德维尔使用德国豪迈智能化、数字化生产组群，打造精益化的生产管理，提高生产效益；而在营销方面，通过与和君智业合作，助力企业在品牌顶层设计、营销模式打造、商学院建设，区域促销联动等方面占得市场先机。翁振晖透露，通过开年来的这一系列动作，德维尔在上半年取得了业绩的大幅增长。

终端营销方面，过去的半年，德维尔已在全国举办了多场明星促销活动，均取得了显著效果。据了解，德维尔的明星签售活动从前年开始就已经实行，但今年企业进一步投入专项资源，由原来的多品牌到单区域多品牌再到如今的单店单品牌，效果立竿见影。

发力终端营销，提升品牌美誉度

对于明星签售，德维尔主要有以下几个方面的考量：一，打造样板市场，提炼营销模式，通过公司资源、政策的倾斜，将一部分实力经销商的业绩、区域品牌知名度、美誉度给提升起来；二，通过单店大型活动，锻炼店面团队，提高德维尔产品的市场占有率，并且可以快速把“德维尔”品牌植入到当地消费者心中。

翁振晖表示，上半年德维尔在合肥、湛江、从化、常熟等城市举办的几场促销活动，均取得了良好效果。尤其湛江、常熟、合肥的活动，甚至得到了当地建材领导以及整个定制行业的认可。翁振晖坦言，以往提及德维尔，在很多人眼里还只是个成长性品牌，但当下透过密集的明星营销活动，让消费者对德维尔品牌产生了一个截然不同的认识。而这也是德维尔上半年业绩取得大幅增长的关键所在。

打磨核心经销商

在经销商层面，德维尔视经销商为家人，从装修到广告都会全程提供系统化的切实支持。翁振晖坦言，针对新加盟的经销商，德维尔有一套“32530” 盈利模式：3人形成开业爆破精英小组，进驻到新店开展为期25天的帮扶，从活动策划、执行到团队打造，全程保姆式帮扶，助力新店开业达成营收30万的目标。

德维尔还会多层次、高频度地对新加盟经销商开展体系化培训，包括基础知识统训、单店闭门辅训、区域提升合训、全国峰会培训四大子系统，全方位覆盖企业文化、产品知识、设计、安装、营销、团队建设等内容，帮助专卖店快速提升运营盈利能力。通过一系列的政策扶持以及专业技能培训，德维尔帮助经销商更好地了解全屋定制市场，更稳地走在盈利之路上。

此外，德维尔也将更多关注大商，打磨核心经销商战斗力。成为核心经销商，会在忠诚度、终端店面、团队建设、业绩等方面都有量化的指标，但与此同时公司会全力整合资源进行集中打造，无论是在终端营销、模式打造，还是广告补贴都会得到更为全面政策的扶持。翁振晖表示，到年底德维尔的经销商系统，会走出一条具有自己特色的道路。

以差异化产品带动营销

上半年，德维尔顶住了行业压力，实现了超预期的增长；下半年，企业又将如何可持续发展？考虑到正值年中大促期以及接下来的广州建博会，德维尔可谓不容有失。对此，翁振晖表示已做好了万全准备。

涉及到下半年营销，德维尔将在三大方面着手发力：

一、产品营销方面，德维尔在今年会推出自己的橱柜产品，与全屋定制产品、寝具进行组合销售；

二、继续主打差异化产品，把北美实木、今年新开发的北美实木芯推向市场，为公司总部与经销商提供利润性产品；

三、推出爆款，提高客户进店率。针对互联网、电商方面，总部会投入相当多的资源，提高专卖店的网上获客量，同时提高80后、90后对德维尔品牌的感知度和体验。

招商亮点多，未来前景向好

在招商方面，2018年可谓是德维尔的亮点之年，1-5月份实际招商数量较同期增长了80%以上。这得益于品牌的升级，二厂的投产，产品中心的成立以及与和君智业等专业机构的合作等多个方面。

今年，随着一系列大商、大店的出现，德维尔对整个招商部进行了团队扩充，举办了对产品的知识培训、招商技巧培训等等。上半年，德维尔双城双展，结合明星促销也举办了几场“促销活动+区域峰会+招商”三会合一的活动，都取得了不错的招商效果。

翁振晖表示，随着企业新模式的完善与推广，德维尔在未来的招商效果会非常不错。7月份作为一个大展之月，对于德维尔来说是一个全新挑战，也是一个全新机会。德维尔将会在整个行业盛会上展示品牌，展示新品，展示全新打造的新模式。

文/邝晓卫