“未来，轩尼斯还将在海外招区域代理商，建立轩尼斯自己的专卖店。轩尼斯将全面加速在全球市场的扩张步伐。”

——轩尼斯门窗营销总监  刘江能

夯实后台，口碑营销

“2014年刚进入这个行业的时候，我觉得门窗很简单。但后来越深入了解，我内心越畏惧，也越敬畏，因为门窗产品除了产品款式、颜色这些表象之外，消费者更注重产品的三性、环保、安全、实用与后期跟踪服务。只有这样，当门窗产品走进消费者家中后，才不会因为产品的三性不到位或产品使用不方便而让客户感到苦恼，更不会因为门窗材料、结构不达标而造成消费者体验的缺失。”轩尼斯营销总监刘江能在进入轩尼斯接管营销工作之前，做的是橱柜和衣柜的营销工作。2004年进入橱柜行业，2009年进入衣柜行业，2014年则进了门窗行业，刘江能经历了泛家居圈三大细分品类高速发展的风口期。从业多年的他坦言，门窗定制比橱衣柜定制复杂很多。

橱衣柜是室内产品，生产加工上重在开料和封边；门窗偏向户外产品，水密性、气密性、隔音性是基本要求，加工尺寸必须严丝合缝，而且对安装要求也更高，必须保证安全。一言以蔽之，门窗的研发设计必须以绝对的技术作支撑，周期更长，难度更大。根植于铝材之都——佛山的轩尼斯自2004年创立以来，一直对门窗行业心怀敬畏，对生产技术孜孜以求，同时将客户的满意度做为衡量产品的关键因素。这是一项综合性的标准，其中囊括了轩尼斯产品的外观设计、技术水平、工艺水平、实用性、耐久度、人性化水准等等。换句话说，如果轩尼斯制造的产品品质需要有一个综合性的指标，这个指标的基础就是让客户满意。

轩尼斯专注健康环保的定制·系统门窗，主打高端豪华门窗产品。在轩尼斯的业务中，老客户介绍新客户的占比高达50%以上。在刘江能看来，用户的好体验和好口碑就是最好的营销。因为系统门窗是一个性能系统的完美有机组合，需要考虑水密性、气密性、抗风压、力学强度、隔热、隔音、防盗、遮阳、耐候性、操作手感等一系列重要的功能，还要考虑设备、型材、配件、玻璃、粘胶、密封件各环节性能的综合结果，缺一不可。十余载来，轩尼斯一直专注夯实基础，把重心放在后台支撑上。如今随着消费观念的更新，人们对系统门窗的需求日益增加，行业发展也逐渐规范，接下来轩尼斯对市场的开拓将会由粗放式生长转为精细化管理。“后台生产力才是核心竞争力，市场宣传是需要的，但主要还是用品质说话，用服务赢得好口碑。”刘江能表示，后台、信息化、人才储备、资本运作是未来定制企业发展的四大支撑点，要坚持匠心做出好产品，归根到底，成功的企业都在“通过不懈努力来尽可能地满足用户的期望”。“然而，社会在进步，用户的期望也一直在变化、提升。我们的产品也需要在日积月累的经验中不断蜕变，轩尼斯坚信，只要坚持改进和创新，我们的产品一定会成为市场上耳熟能详的好产品。”

梳理系统，优化渠道

刘江能刚接手时，轩尼斯的营销体系非常薄弱，团队仅有20几人，分为招商、订单审核、售后服务三个部门。经过4年多的深化梳理，如今轩尼斯的营销团队已发展至百余人，分为销售、运营、品牌、服务四大板块，十分注重后台建设、信息化系统打造和人才梯队的培养。刘江能总结说，轩尼斯每一年的工作重心都不同，但每一年都是把最基础的工作给夯实：2015年是基础的打造和深化；2016年是管理机制和运营模式的建设；2017年是渠道开拓；2018年则是提升服务，优化渠道。这也是轩尼斯连年保持高速增速的强大后盾。

过去三年，轩尼斯重在夯基务实，后台支撑方面；接下来的三年，轩尼斯要加大营销发力，在占领市场的同时树立自己的独特性，并定下“建渠道、抢大商、重营销、拼服务”的12字营销方针。刘江能特别强调，在招商方面，轩尼斯由之前的招商型团队转变为服务型团队，以营销职能导向，在制度和技能上促进销售人员由业务型向营销型转变。工作主要以销售方法和经验的复制、协助经销商开展渠道活动为主，与经销商一道共同提升销售，以市场为导向，优化内部管理制度、流程和人才结构，打造高效的营销服务后，服务于客户和市场。同时从过去的只招商不优商转变为招商、优商、养商、扶商，培养更多的千万级大商，进而提升品牌的影响力和竞争力。

为了更好地执行战略方针，轩尼斯定下了“两个核心 三个辅助”的落实措施。招商是第一核心，促销是第二核心。“在竞争日趋激烈的商海中，经销商更加需要企业的有力支持。我们会从加盟开始，在店面设计、店面装修、产品选样、基础培训、督导驻店、主动营销、活动策划、宣传推广等全方位支持经销商，建立轩尼斯自己的营销特色，让经销商在当地竞争中脱颖而出。”刘江能进一步介绍，除此以外，轩尼斯还将从培训支持、渠道创新、整改上样三方面入手辅助经销商全力开拓市场。

内外结合，全球布局

经过多年的精心布局与深化规划，2016年轩尼斯成功并购澳大利亚门窗企业SOLIDI，同时成立了海外研发中心，这是轩尼斯全球布局大时代的开始。自此，轩尼斯在海外市场大展身手。

刘江能介绍，2015年之前轩尼斯已经开始接触海外订单，但直到2016年才开始切切实实地发力。如今轩尼斯已相继取得澳标、欧标的认证，美标也正在申请中，海外业务遍及澳大利亚、新西兰、美国、加拿大、东南亚、迪拜、非洲、欧洲等国家和地区。刘江能进一步透露，接下来轩尼斯将依托海外研发中心的资源优势，跟国外的大型家装连锁卖场合作，同时极力开拓海外大型的工程业务。未来，轩尼斯还将在海外招区域代理商，建立轩尼斯自己的专卖店。轩尼斯将全面加速在全球市场的扩张步伐。

随着四大生产基地的全部投产，轩尼斯的产能将迎来一个新高潮。有了这一强大后盾，轩尼斯将加大工程渠道的拓展。如今，轩尼斯门窗产品遍布海外，受到国外消费者的高度认可，品牌在国内及国外门窗行业都有着举足轻重的影响力。未来，工程与零售并进，内外市场结合，轩尼斯将打开又一新局面。

文/王娟