“经过十多年的沉淀，如今轩尼斯已具备后台、研发、营销方面的强大实力和优势，将一改以往粗放式的管理，对渠道精耕细作，做好每一个门店帮扶。”

——轩尼斯门窗营销总监  刘江能

尽力帮扶，全力优化

“建渠道、抢大商、重营销、拼服务”是轩尼斯营销中心未来3年的发展方针。轩尼斯营销总监刘江能指出，在招商方面轩尼斯今年会有很大的转变，不仅要把之前的招商型团队转变为服务型团队，还要大力优商，优化、塑造更强大的经销商体系。通过调整管控模式加速渠道开发和优化汰换，提高单店产出；同时在营销上要创新销售模式，加强服务以及营销团队人才梯度建设，来确保轩尼斯门窗快速发展。

以往，轩尼斯侧重于后台生产及研发保障，对于市场发展采取的是粗放式的管理。发展至今，轩尼斯的门店遍布全国，有近1200家，主要集中在黄河以南，近年逐渐加强对东北、西北市场的渗透。但在这其中，有一部分经销商是不合格的。之前轩尼斯对此比较放松，没有严加管控。刘江能表示，轩尼斯今年的目标是全面提升每个门店的业绩，将门店优化至900家左右，淘换一些明显不合格的门店，同时也要从以前的只招商不优商，转化为招商、优商、养商、扶商，四个环节缺一不可，相辅相成，只有这样企业才能良性发展。这也要求轩尼斯营销团队从以往的注重前期市场开发转变为侧重提升服务，注重对经销商的管控帮扶，由开拓型向服务型转变。

经过多年的市场实战，刘江能总结出门窗行业经销商最需要的支撑有三点：一是高性价比的产品；二是品质交期稳定；三是服务反应快捷。为此，轩尼斯通过提高生产效率，开创营销优势，优化内部流程，生产出性价比高、质量稳定的产品，提高产品一次性安装成功率，来满足市场需求。同时，营销中心在终端运营上也打造三个精细化管理：一是专卖店装修建店模块精细化，二是终端销售服务精细化，三是终端管理精细化。通过三个精细化管理，强化品牌竞争力，促进终端销售业绩的持续增长。以“品牌精细化运营”为导向，打造高效营销职能型团队和服务后台，快速服务于市场。

刘江能认为门店业绩理想与否是双方有效配合的结果，如果按照100分来算，企业做好后台和营销服务支撑保障占50%，同时也需要经销商做好自己的那50%。“不管是市场布局还是团队建设以及业务拓展，只有双方结合才能做到100%。我完成我该完成的，你完成你该完成的。这样共同推动，才能和谐发展。”

注重培训，转变思维

轩尼斯十分注重对经销商经营理念的培养和引领。刘江能透露，在招商标准中，经销商的经营理念是否契合企业的发展理念被放在比较靠前的位置。“区域掌门人对品牌的认知以及对未来发展战略的规划都直接影响门店未来的业绩表现和市场拓展能力。”

为了确保经销商的经营理念与时俱进，轩尼斯特别注重对经销商的培训。开业前，经销商必须先到企业总部进行为期7-10天的基础性培训；开业时，企业派督导驻店落地指导；日常大型促销活动企业不仅会提供活动方案，还会派遣主动营销人员上门帮扶，现场培训，亲授销售技巧。除此之外，轩尼斯每个季度都会组织设计师培训和区域培训，还会让一些业绩做得好的经销商定期在区域培训会上分享经验，形成互帮互促的良好氛围。

不仅有线下的培训，还有线上的培训。轩尼斯会通过微信群和官网后台及时、精准地传达企业动态、发展策略以及市场行情，充分交流，有效沟通，争取不让每一位经销商掉队。为了让培训常态化，轩尼斯在2015年设立了培训部，主要负责内外部培训。对内，主要用于员工的基础培训和管理层的进修；对外，主要是针对经销商的培训，进行产品、设计、安装指导等方面的培训。随着部门的不断壮大，2018年培训部已升级为商学院，并由董事长曾庆伟任商学院的院长，同时在课程上采取“训以实战、导以系统，训导结合，重在落地”，不断结合市场变化，不断升级培训内容。

精耕细作，跨越式发展

“以往我们都是粗放式的管理，埋头夯实基础。如今基础已经打得差不多了，为了适应市场和企业发展的需求，必须优化经销商队伍，实行精细管理。”刘江能介绍，经过十多年的沉淀，如今轩尼斯已具备后台、研发、营销方面的强大实力和优势，将一改以往粗放式的管理，对渠道精耕细作，做好每一个门店帮扶。

为此，轩尼斯会加大对经销商的帮扶力度，尤其是运营能力较弱的经销商。轩尼斯会派专人深入市场，全面了解经销商的需求和当地市场行情，在双方达成共识的基础上，对症下药，推行一系列整改措施。“只要你愿意跟着公司往前走，愿意配合公司的发展理念进行整改，我们都会本着对每一位经销商负责任的态度，带领暂时落后的经销商赶上大部队的步伐。”刘江能补充说，如果经销商不认可企业，双方在理念上产品分歧，轩尼斯也会建议合作商重新考虑。

轩尼斯深知每一个经销商经营一个门店所花费的心血，所以一定会竭力配合和帮扶。但如果企业做了自己该做的，而经销商仍旧跟不上，企业也会考虑放弃。“因为市场一直在变化，你也必须不断学习，不断转变思维。如果我们的帮扶到位了，而你不愿积极配合。这就不是企业的责任，而是经销商的问题。在必要的时候我们也会忍痛割爱，把机会留给更需要、也更懂珍惜的人。”

今年是轩尼斯跨越式发展的一年。为此，轩尼斯正由过去的只招商不优商转变为招商、优商、养商、扶商，培养出更多的千万级大商，在市场上释放更强大的能量。

文/王娟