“今年，我们会在终端力推‘Q+N’的模式，‘Q’代表着旗舰店，‘N’代表着社区店。我们会经由厂家把资源投放给加盟商，帮助他们尽快在当地市场实现全方位的销售与服务覆盖范围，提高经营品质。”

——适而居营销总监  陈樟

适而居2002年成立于广州，从行业发展历程来看，它是国内定制家居行业发源地上名副其实的元老级品牌。多年下来，适而居创造了多个行业“最早”标签：国内率先引入生产整体衣柜的行业品牌之一；国内最早聘请形象代言人的整体衣柜企业之一；国内最早实践O2O电商模式的定制品牌之一……

与其他品牌“直营店+加盟营销”的模式不同，适而居在营销模式上走的是单纯的“工厂+加盟店”的路子，并没有涉及到直营业务。对此，适而居营销总监陈樟提到，公司之所以这样做，目的是想把主要精力放在加盟商身上，充分调动他们的积极性，集中资源深耕渠道，让企业与经销商能够做到共生共荣。

为了让“工厂+加盟店”传统营销模式焕发新的市场活力，适而居打造了O2O模式、“Q+N”与传统模式相融合的新零售。值得一提的是，这种新零售模式避免了传统加盟商资源局限性的桎梏，经由总部提供资源支撑，帮助加盟商快速占领市场，提高经营品质。

布局O2O模式，提高经营品质

适而居是最早践行O2O模式的定制企业之一，它从2015年便着手准备，到现在已经走出了一条实实在在的、能够给企业带来可观营收的电商运营之路。

在探索电商之路的过程中，适而居最早在行业中组建了自己的O2O团队，运营着自己的商城，且取得了较好的成绩。在陈樟看来，适而居的电商模式与其他很多企业有着本质的不同：多数品牌只是将商城作为一个品牌的宣传端口，并没有跟线下的专卖店实现真正的业务无缝对接；而适而居则是通过O2O的建设营运，打通了线上与线下的配合难点，产生了实质销售。据了解，当前单O2O模式这一项，就可以为适而居带来2000多万的额外营收。

适而居在电商领域的成功实践，给企业带来了两大利好：一，让企业适应了互联网经济消费模式的变革，寻求出了一条新的销售渠道；二，引导线下经销商主动拥抱互联网模式，培养线下经销商的在线运营能力，使专卖店的经营品质更加得健康。陈樟透露，趁着这两方面利好，适而居在今年又加大了在O2O领域的布局。

首先，适而居会一如既往地推行O2O模式，继续紧密地将原有线下渠道资源融合进来。比如以往只有20~30%的加盟商参与，接下来公司将会全面发动线下传统渠道资源与线上资源的对接。

其次，适而居将继续加大在互联网端的品牌推广力度。例如，当前公司已经在各大门户网站、搜索引擎、行业媒体、第三方新媒体等平台上投入了重点资源，全面铺开品牌宣传，与线下资源进行对接。

再次，适而居将重点培养O2O模式线下标杆专卖店。让其中的明星经销商能够带来示范效应，更快地传播到整个线下渠道网络中。

力推“Q+N”模式，精耕三四线市场

所谓“Q+N”模式，即一个旗舰店搭配N个社区店，“Q”代表着旗舰店，“N”代表着社区店。这是适而居为了深耕市场，提高加盟商经营品质而新推出的一个营销模式。

以往行业都在大谈大店模式，很多品牌都在借此上综合类大店。但其实大而全也存在弊端，比如覆盖面不够广，经营风险比较大。对于实力相对弱小的二三线城市经销商来说，如何冲出重围，在市场争得一席之地？旗舰店辅以社区店的配置就是一个很好的探索，当前很多品牌在走这种模式的路子。它既可以分担大店带来的经营压力，又可以很好地覆盖到当地市场。

但在陈樟看来，适而居“旗舰店+社区店”的模式有着自己很大的独特性——以厂家资源为主。公司总部将会投入重要资源，帮助经销商做“N”的概念推广，建立起覆盖全城的社区店网络。这种模式真正减轻了经销商的投入成本压力，降低其经营风险，让品牌与商家达成了一种风险共担、资源共享的状态。

目前，这个模式已经在兰州、柳州、福州做了成功试点，接下来将会在全国市场进行推广。

在营销渠道布局方面，除了新开拓的“Q+N”模式，适而居也在逐步下沉自己的已有渠道，并且跟随精装房这种趋势，开始涉及了一些工程订单。陈樟表示，当前适而居已经初步完成了对一二线城市的布局，接下来就是要配合这些市场，广泛布局社区店网络。此外，还将重点精耕三四线甚至是五线城镇市场。

以产品为核心，增强品牌市场渗透力

每个品牌都有自己的生存哲学，尤其是对于适而居这种行业元老级品牌来说更是如此。一直以来，适而居都是信奉产品造就品牌核心竞争力的理念。在陈樟看来，不论哪种营销模式，最终还是要回归到产品，只有产品具备了核心竞争力，企业才能长久地在激烈的市场中生存。为此，适而居在多年的发展中打造出了自己独有的产品体系。适而居作为一个中高端品牌，同时拥有实木和板式生产线，其产品体系覆盖全线，主打高端的原木定制和中端的复合、轻奢系列。

在做好产品的基础上，伴随着渠道的成熟，适而居也在考虑将更多精力放在提升品牌的市场影响力上。陈樟透露，公司会通过总部的资源投入，加大对终端品牌的推广力度，让加盟商有能力、有意愿做品牌宣传和市场渗透。

接下来，适而居会强化品牌空投力度，实现对全国性区域的网络全覆盖，尤其是在网络媒体、新媒体的投入上。例如，除了传统的搜索引擎，适而居还会利用第三方平台，包括当下流行的今日头条、UC浏览器、抖音等新媒体渠道来提高品牌的渗透率。

线下方面，适而居在今年重点推行“入口计划”。公司将投入高炮广告，覆盖全国重点城市、重点区域的交通要道入口，从而提升品牌推广的覆盖率。

文/邝晓卫