“未来，适而居将重点引导经销商从传统夫妻店模式走向公司化管理、团队化运营，将市场做大做强。”

——适而居招商总监  陈主中

与时俱进，线上招商占比80-90%

产品定位为中高端的适而居，成立于2002年，是国内早期的定制衣柜品牌。深耕定制行业十几年的适而居，对于招商自有一整套专属策略——以不变应对万变。

适而居招商总监陈主中介绍，截至目前，适而居的全国门店均为加盟店，无一直营店；加盟门店有400多家，主要集中在华南、华中的一二线城市。尤为特别的是，适而居的招商以电商网络平台为主。适而居旗下有一家成立于2015年的电商网络公司，专注网络推广及商城维护，以百度搜索、广铁通、一点通等推广为主，以与第三方平台合作为辅，如会议、展会等。引人注目的是，适而居的线上招商占比高达80~90%，走在行业前列。

终身帮扶，让经销商永不掉队

引流成功后，适而居会积极开启前期“搭建”工作。首先进行两项“入门”考察：第一，门店面积应不小于100平方米，地址应在除写字楼外的家居商场或建材市场；第二，评估加盟商资质，考察其与适而居的发展理念是否匹配，是否有能力为适而居创收。

考察完以后紧接着的就是帮扶，主要包括开业帮扶及日常培训。新店开业前期，适而居会在加盟店所处地区投放大量网络宣传，并在门店同期进行“上门量尺”服务及邀约储备客户到店让利活动等；与此同时，适而居还会对门店相关人员进行系统培训。陈主中指出，针对经销商的培训并不仅限于开业期间，而是终身制的。每个月适而居都会在总部开展一次培训，针对新人或者对适而居的营销策略或产品心存疑虑的老经销商，全面解读企业经营理念与营销思路。对于加盟商，陈主中认为从食品、服装等行业转行过来的反而做得更好，“因为他们对行业不是很了解，没有成见，反而更愿意按照企业要求稳步前行。结果相对也会好一些。”

及时响应，对“飞单”零容忍

在日常的经销商管理工作中，适而居主抓两点：第一，市场监督，每个月区域经理都会到所负责的每一个门店进行考察及帮扶；第二，店铺运营，适而居会派专人下到店面帮助经销商做营销活动，扩充渠道，同时，针对店铺运营的不合理，及时纠正并指导经销商改正。

而对于行业普遍存在的经销商“挂羊头卖狗肉”的现象，适而居秉持“零容忍”态度。陈主中表示，总部一经发现，首先会对经销商发出严厉警告，并给经销商下达任务，若在规定时间内无法完成或再次出现此现象，则直接取消其代理权；其次，适而居积极帮助消费者向经销商维权、退货，并双倍赔偿消费者；最后，适而居从自身出发，通过年终奖励、强化管理、售后反馈、15点前投诉当日维修、扩充产品线、增加特价活动及产品等措施提高经销商黏性，从源头上遏制此现象。

为了提高经销商的存活率及门店业绩，适而居主要通过三项支持活动贯通全年：第一，市场活动，如3.15、双11等每年固定的大型活动；第二，特价活动，适而居会根据不同时段的淡、旺季做特价活动，如在淡季抽取几款产品进行全国性特价活动；第三，工厂直销活动。

为了增强经销商的归属感和企业黏性，适而居会在年会及新品发布会时邀请经销商到工厂参观，帮助他们及时了解行业趋势，增加其经营信心。同时，还会邀请第三方专业老师对经销商进行营销、门店管理方面的相关培训。此外，总部还有将近50人的专业团队对接服务经销商。

为了跟上潮流趋势，适而居十分注重产品款式及门店形象。产品上，不断推陈出新，每年至少有两三款新品落地；门店上，主动帮扶、补贴经销商进行店铺升级、改造，要求经销商2~3年后必须更新店铺，从而更新经销商的经营思维，紧跟时代发展步伐。

材料齐全，产品丰富

随着行业市场容量不断增长，越来越多企业发起价格战，市场竞争也越演越烈。对此，陈主中说道，“价格战我们也有，但我们不怎么主推，因为我们的产品跟行业同品类品牌相比有自身的优势，不需要打价格战。”适而居的产品优势及差异化主要体现在两方面——第一，材料优势。适而居拥有齐全的材料线——原木、复合实木、密度板、OSB板、实木厚心板、多层板，其中OSB板在市场上备受欢迎，而实木厚心板是适而居独有的材料。第二，产品优势。适而居开发出了丰富的产品风格：新中式、轻奢、简欧、现代等。陈主中强调，齐全的材料和丰富的产品线是适而居在瞬息万变的市场中“以不变应对万变”的底气。

陈主中最后透露，2018年适而居的招商目标是150家，目前已完成70%。未来适而居将重点引导经销商从传统夫妻店模式走向公司化管理、团队化运营，齐心把市场做大做强。

文/汪钱敏