“企业招商也像结婚，不求最优秀的，只求最合适的；不求实力最强的，只求最匹配的。”

——沃格家居营销总经理  胡海军

不求最优秀，只求最合适

体量大的企业有规模优势和品牌优势，但体量小的也有精耕细作的优势，可以把服务做得更精细，更全面，更接地气。沃格深知，是客户的陪伴和支持，给予了沃格人追逐梦想的勇气和力量。所以，在沃格，上至董事长，下至客服，都十分重视对经销商的服务。

沃格以零售业务为主，现今有三百多家经销商，集中分布在广东、湖南、广西、河北、山西、安徽、江苏、江西、山东等省市，以南方市场为主，北方市场相对较弱。此外，沃格没有经营直营店，全身心帮扶经销商。

沃格营销总经理胡海军介绍，沃格的招商渠道跟同行大同小异，都是以跟第三方平台合作为主，辅以地推和客户转介绍。明年，计划拓展渠道，开展招商会，多措并举，实现招商数量和营收业绩的双突破。

为了保证质量，沃格设定了招商标准，宁缺毋滥。胡海军透露，在挑选经销商时，沃格会优先考虑有相关行业经验的，因为行业经验代表着人脉；其次考虑的是团队状况，有团队做什么项目都容易开展；最后是考虑经销商的经营理念是否与沃格相匹配。此外，对于店面面积和位置在不同城市也有不同的要求。店面面积一般要求在120平米以上，位置要求在建材市场。目前，沃格并不太推崇临街店铺，因为那种店面获客成本较高。胡海军认为，企业招商也像结婚，不求最优秀的，只求最合适的；不求实力最强的，只求最匹配的。

快速响应，主动帮扶

沃格注重招商，更注重养商。在胡海军看来，把经销商招进来以后不管死活是企业不负责任、没担当的表现，而这是沃格最忌讳的。

业内“飞单”现象十分普遍，甚至一线品牌也难逃此窠臼。胡海军认为，经销商之所以冒着大风险“飞单”，并不只是贪利，本质上是企业的服务跟不上。交付延期，服务跟不上，官逼民反，经销商不得不想办法解决问题。最终才铤而走险，冒着被取消代理资格或重罚的风险选择“飞单”。胡海军深知“飞单”现象是无法强行控制的，就像夫妻双方有人要出轨一样，没法控制，只能加强沟通，增强黏度和归宿感。

沃格在企业内部提出“及时响应，靠谱服务”的口号，要求全员上下必须在第一时间响应经销商的所有需求，不推诿，不拖拉，不忽视。“经销商有困难，只能找企业解决。如果企业处理得不到位，就会直接影响客户口碑，进而影响经销商队伍的发展壮大。”沃格能够设身处地为经销商着想，想他们之所想，急他们之所急。

在日常的门店运营中，有着数十年市场一线操作经验的胡海军表示，经销商最需要的是方式方法。沃格有近30人的主动营销团队，只要经销商有需求，沃格总部会立马派专员前往指导。“我们希望通过策划、落地活动，通过团队的主动帮扶，让经销商明白，要想把生意做大、做好，是需要团队的。”胡海军补充道。从活动方案的策划，到宣传预热，到蓄客，再到最终的活动爆破，沃格的主动营销团队都会全程参与指导。

胡海军清楚经销商的渴望，也了解经销商的迷茫。他提到，70%以上的经销商最需要的就是方法。在信息时代，经销商知道很多方法，但他们最需要的是专业人告知他们哪一种才是最适合他们的。所以沃格才会制定“百团大战”手把手地指导经销商实战，帮助他们开拓市场。

更新思维，与时俱进

相比战术方面的欠缺，战略方面的欠缺是更令人担忧的。胡海军坦言，战术方面的短板通过积累可以快速提升，但思维上的短板却不是一时半会可以弥补的。“缺方法，缺团队，并不可怕，可怕的是缺思维。”胡海军总结道。

虽然在追求发展的道路上离不开经销商的发展壮大，但沃格秉着对企业负责、对经销商负责、对客户负责的经营理念，也会定期忍痛割爱，刮骨疗伤，砍掉不适合的经销商。“业绩是其中的一个重要考核标准，其次忠诚度和沟通的难易度，以及经营思维也是着重考虑的。”胡海军强调，虽然沃格现阶段正在大力追求经销商的数量，但沃格同样注重经销商的质量。

市场是瞬息万变的，为了保证经销商与时俱进，沃格除了定期组织年会和内部培训之外，还通过三大方式进行充分的思想交流。一是区域经理增强日常沟通和交流；二是引进第三方培训机构，让经销商及时了解和掌握市场行情及发展趋势；三是领导层保证每年2~3次的走访，深入终端门店，切实了解经销商的经营状况和最新想法。

此外，在业内大肆宣扬大店模式的当下，沃格也十分理性和克制，并没有盲目跟风。胡海军表示，有多大的实力就做多大的事，大而无当最终伤害的还是企业和经销商。门店豪华且宽敞对品牌而言确实是一种很好的宣传方式，但与此同时给经销商带来的压力也是巨大的。目前沃格并不追求大店，也不会揠苗助长强行给经销商下任务，小而美一样很好。胡海军指出：“经营100平米和500平米的门店概念完全不一样，需要配备的人员和资源支持也是不一样的。做任何事我们都追求靠谱，上不着天下不着地的事情迟早都要破灭，我们更愿意脚踏实地，一步一个脚印往前迈。适合自己的，就是最好的。” 

文/王娟