“在2017年的时候顶固推出了极简风格系列，之后整个市场刮起了极简风格的狂潮，几乎每个品牌都在推极简。2019年的时候我们就在思考，极简之后是什么呢？”

——顶固全屋定制营销总经理 但咸熙

Q：本次展会，顶固的主推内容是什么？其主推理由是什么？

但咸熙：顶固希望通过此次中国建博会（广州）向行业和消费者传达产品风格的变化和趋势。在2017年的时候顶固推出了极简风格系列，之后整个市场刮起了极简风格的狂潮，几乎每个品牌都在推极简。2019年的时候我们就在思考，极简之后是什么？沿着这个方向，2021年我们推出新的产品风格来引领行业更高发展，也就是我们本次展会展出的产品。

Q：近年，定制家居行业流量内卷、市场下沉、无醛等行业现象越发明显，您如何看待这样的行业现状?

但咸熙：对于消费者而言这些现象是向好的。顶固在“无醛”这一板块走得比其他品牌更快一些，市面上的其他品牌归根结底始终是使用实木颗粒板，只是所使用的胶水不一样，它们只是做到了家具没有甲醛释放。

而顶固采用的是竹香板，以竹代木，物理性能和环保原材料都高于实木颗粒板。竹子本身的防水性能更高、握钉力更好、抗压能力更强，这是它的物理性能；同时竹子本身含有天然杀菌除菌作用的竹琨，竹子还会释放负氧离子，这些负氧离子对人体本身是有好处的，对甲醛和有害气体亦有分解作用。就这个概念而言，顶固与其他品牌不在同一维度。

Q：在中国泛家居行业中，定制家居头部企业在品类、渠道、服务等方面已经全面占领了市场，那作为二线及腰部企业该如何打造差异化的市场定位，抢占更多市场份额?

但咸熙：关于品牌定位一定要非常精准，目前终端费已经形成“M”型社会，即两极分化。大众化定制服务的消费群体是入门级刚需，即农（农业户口）转非（非农业户口）人群，农村居民进入城市购买的第一套住房，他们追求物美价廉。这时如果拼价格战，对谁都没有好处，大家都头破血流。相反第二个领域，城市居民的二次置业、三次置业以及城市居民的二代儿子置业、三代孙子置业，他们置业对家居要求是比较高的，这一领域的定位非常精准。

目前我们整个行业已形成金字塔。两千以内的大众化定制品牌在红海拼杀惨烈；六千以上的高定品牌，拼杀同样激烈。现在市场在两千到四千的价格区间出现了品牌真空，而顶固恰好在这个区间里。所以顶固的全局战略定位设定了以轻奢家为引领，这个“轻奢家”并不是说轻奢的风格，而是一种档次，即顶固以奢侈品的品质，做比奢侈品更低一点的价格，我们称它为“轻奢”。与此同时，顶固由竹香板作为背书，门墙柜厨一体化作为支撑，继续抢占市场份额。

Q：今年，定制行业头部品牌纷纷发力整装，整装已经成为了行业绕不开的赛道，您如何看待头部企业在整装方面的布局?顶固在整装上又有哪些探索?

但咸熙：整装会是未来的发展趋势。头部企业发力整装实则是在抢占市场，无外乎三个原因：第一是流量入口，因为定制之所以能够把成品家居、软装的市场份额占领，是因为掌握了设计主导权，但是真正掌握设计主导权是在更前端的家装公司，所以它才是真正的流量入口。第二随着社会的往前发展，85后、90后的消费习惯与70后、60后完全不同，这是消费理念的彻底改变。现在新一代的消费人群要的是什么都不管，由家装公司全权负责，直接拎包入住。第三头部品牌进入到整装，它想把量做大，这自然而然会进入红海厮杀，竞争非常激烈。我们预测未来市场两种局面，一种是高端定制品牌，另一种就是整装。

Q：定制家居并非专业的家装企业，入局整装又存在着怎样的难点和痛点?该如何解决?

但咸熙：定制家居企业入局整装难点较多，其中最大的难点就是思维问题。不管做家装公司转型做整装，还是定制家居企业转型做整装，只是家装公司多了一个定制家居的能力，而定制家居多了一个施工的能力，其核心是思维问题。比如家装公司，如果他把这个房子设计好了之后，消费者满意了，再给消费者设计衣柜，成为一种选配的话，思维跟以前是一样的，并没有转变，与现在的家装渠道没有区别。做定制家居企业的也是一样，需要有施工的思维，两者结合在一起。从销售端开始，客户进来之后，先向客户阐明自己能提供的服务包含施工、水电、主辅材等等。就是消费者把这个房子交给（定制家居）企业之后，他一定是从水电的布设，开关插座的布设，到整个家居的配置都包含齐全了。在消费者第一次量房、沟通方案和设计图纸出来之后，要从水电开始给消费者讲起，一直讲到定制家居、软装、窗帘，所有涉及的东西都要讲完。这种思维模式的转变会是最大的难点。其次的难点是，做定制的家居不具备施工能力，做施工的家装公司又不具备产品定制能力，因此操作下来还是比较复杂的，需要把它整合。第三个难点就是整个大品类的资源整合问题。 

整理/叶琳妍

统筹：蒙辉

釆编：贾慧英、郑翊君、陈兰、何梓嫣、叶琳妍、王偲良

排版：陈晓婵

校对：郑翊君、陈兰、何梓嫣、叶琳妍

图片：郑翊君