“目前，圣象集团主推‘柜门墙一体化定制’，打开柜体流量通路，从柜体做延伸，这样才是真正意义上的全案定制。未来，我们还将发展智能化家居，并在工程渠道、家装渠道、零售渠道三路打通，并行发力。”

——圣象家居品牌部总监 朱怡成

Q：此次展会圣象主要推的内容是什么？在主题、概念、设计、新品等方面有哪些亮点？

朱怡成：此次参展,我们把以往所有品类整合在这次新的slogan，叫“柜门墙一体化定制”，即把柜类+门类（木门+铝合金门窗）+墙板产品整合在全案中。

第一，我们发布了四个新系列，都是全案系列，其中包括柜门墙一体。我们将衣橱柜进行整合，加上木门、墙板、地板，这就是全案型的“所见即所得”，实现拎包入住。

第二，融入了智能家居，通过软件平台的搭建，将其整合到家居品类中，提高客单值。这也是为了品类进行智能化、数据化的延伸。除了原有的品牌背书、产品背书，现在也加入了智能化背书，提升了经销商的利润空间。

第三，在招商上，我们推出了“免费上样、免费培训、免费软件”三大免费政策，但仅限于7月20-23日内现场签约的客户。但我们要求：首先，要具备做过全屋定制、或木门衣橱柜经验；其次，要有当地的资源，能在当地打响我们的品牌。我们会让最大的利润空间给经销商，一起赚钱。

第四，最重要的就是“柜门墙一体化定制”模式的推出，柜体类才是真正意义上的定制，木门和墙板还是属于半定制。因此我们先打开柜体的流量通路，从柜体上进行延伸，从而推出真正意义上的全案定制。

Q：圣象在门墙柜一体化上，具备哪些优势？

朱怡成：首先，我们既做板材，又做成品。我们在亚洲拥有森林基地的供应链体系，成品使用的基材是自己生产的板材，即从一棵树变成了产品，我们的原材料获得了国际FSC认证，是可循环利用的森林资源。这是我们的核心优势，为我们的品类融合奠定了基础。其次，前端原材料由我们自主生产，我们对板材环保安全的拥有很强的可控性和可控力，并且我们的板材远超欧标E0、日本F4星认证，从原材料，到环保基材，到整体融合，这个前后端我们完全打通了。

Q：从大亚板材到圣象地板，大家对圣象的建材印象太深刻了，现在转型升级到全屋定制，如何将“全屋定制”的标签扎深呢？

朱怡成：这是我们整个集团对外的转型，在宣传推广上，从2021年开始往全屋定制进行倾斜，平面、视频、新媒体类也在做全屋定制的转向。其次，我们全国地板3600家门店也在做这部分的转化，会逐渐针对“柜门墙一体化”上样。但对经销商而言，需要一个过渡期，速度太快可能会导致不适应，反而影响地板的基础，所以我们会一步一步来。

第一步先在大商的终端旗舰店划分出一些片区，上样一些其他品类的产品，融合到整个旗舰店；第二步，当他们具有一定的经验和体系后，会在3600家门店的基础上进行扩充，比如广州圣象地板旗舰店，可能会让这个老板再开一个全屋定制旗舰店，以此类推进行品类扩充，3600×2就变成7200家，按照步骤一步一步推进。

Q：近几年，欧派、索菲亚、尚品宅配等头部企业都在发力整装，您如何看待这个现象？圣象在这方面如何规划？

朱怡成：整装的概念比较宽泛，对于不了解行业的人来说，整装概念可能还停留在装饰公司上。但我们谈的整装，是真正意义的泛家居整装，不仅仅局限于木门、衣柜、橱柜、墙板、地板等部分的品类融合。更多要基于装饰装修公司的设计，以及基建硬装部分的整合，通过软硬装结合后、安装服务的落地，才是真正意义上的整装。目前行业内很少有品牌真正实现做整装，因为要把装修的硬装部分，也要纳入其中。

因此，我们推出了“大圣小象”的板块，将售后安装服务单独成立，通过“大圣小象”的安装服务平台即可安装落地。我们将整合市场上所有的安装能力，配套我们的产品落地，打通整装服务。当然这个模式仍是一个漫长的过程。欧派、索菲亚等头部企业都在探索摸索，这是未来的趋势。

Q：这次圣象还推出了“亿万智装市场”，这是一个怎样的生态，如何理解？

朱怡成：智装即硬装，基础装修包括安装售后部分，统称为“智装”，硬装装好了之后，才到我们的木门、墙板、衣柜、橱柜等全屋定制。“大圣小象”承载的是硬装服务能力，将其平台化，我们和其它品牌都可以做。

现在装饰公司尤其是地方性的装饰公司，在区域内的占有率非常高，如湖南点石，上海聚通、名匠等，都是本土化的装饰公司，一年可以做到十几、二十几个亿的体量。“万亿”指的是市场体量，目前暂未出现全国的龙头品牌，都是地方性品牌，所以这是我们未来的目标，整装是一个漫长的过程。但是我们必须要去做的一件事，因此我们利用自身的优势，提前一步进行规划布局。

Q：定制家居企业并不是装修公司，进入到整装行业，会遇到哪些难点和痛点？该如何解决？

朱怡成：整装的难点在于技术层面，营销、产品层面业内基本相同，尤其是定制类产品，根据空间、尺寸规划设计，没有一个标准模块可以套用，数据非常庞大。为什么尚品要做BIM系统？因此里面有大量的数据支撑他们的工艺稳定性及技术含量。尚品做软件起家的，对大数据的管控能够很好地汇总和消化。

对于我们这些由传统制造转型的企业，这方面是薄弱的，所以数据对我们来说比较困难。但每个品牌的基因不一样，面对的问题不一样，我个人认为绝大多数的难点和痛点在于生产制造、工艺技术方面，目前还没有真正意义上的打通。

Q：去年受疫情影响，“无醛添加”成为很热门的营销噱头，您如何看这一行业现象？

朱怡成：但凡有一定知名度的品牌，品牌商愿意花大量的人力、物力做最好的产品，安全环保性上完全达标。可能问题在于消费者的认知有一些偏差，或者媒体的宣传造成了消费者认知的一些偏差。

很多人认为甲醛必须是零才是安全，但很多材料和工艺上不可能达到完全没有。因为测试的标准和方式不一样，导致消费者心中没有一个标杆性的定义，不知道什么才是真正的叫安全环保。

但凡有一定知名度的品牌，都是根据国际的规定和标准进行生产，把控环保的，所以消费者可以完全放心。我们的产品也获得了欧标E0级、国家E1级、日本F4星级的认证，这些认证可能对消费者来说更认可和放心。

Q：今年在定制版块，有哪些具体的规划？

朱怡成：我们先把柜门墙一体化打通，在柜门墙一体化全案定制打通后再融入智能化，这是我们的方向。我们三大战略：“大家居战略”正在逐步完善；“绿色人居战略”已经落实，从基材到成品，所有都达到国际顶级的环保标准；“数字智能化战略”不仅是圣象，还包括整个大亚圣象集团都在往数字智能化发展。这是国家整个战略的大方向，我们紧跟着走，未来将纳入到我们的多品类中。

近期的规划，可能往家装渠道、工程渠道等多渠道通路发展。现在零售渠道竞争非常白热化，我们想把家装基材通路和大客户工程通路打通，形成三条渠道同时并行的规划，真正意义上的大B端、小B端、C端全渠道打通。我们上半年已经基本打通了主流小B端的基材公司和企业矩阵，下半年将继续发力。