“第一步迎合大市场，让更多80、90后的消费群体喜欢简·爱保罗的产品;第二步，我们希望可以带领市场审美，即生产出来的产品就是市场的风向，消费者将以我们的产品为标准审美。”

——简·爱保罗营销总监 路建印

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用产品打造差异化

领航市场风向

在一家企业工作十四年，见证它的成长、蜕变和腾飞，如今又身兼重任成为简·爱保罗的营销总监，路建印内心必定是诸多感受。“我2007年2月进入集团公司，这些年团队壮大起来，公司发展迅猛，轩尼斯成为门窗行业翘楚之后，我于2019年1月正式调任简·爱保罗担任营销总监。”

进入到水深火热的全屋定制市场，出现了很多路建印始料未及的局面，同样是家居行业，但确实是“隔山”，他积极地学习和融入。考虑到简·爱保罗是新品牌，虽然起点高，但是经验不足，且行业竞争激烈，路建印带领团队直抵明路——打造自身的产品差异化。

“简单来说，就是先聚焦再生产。我们精准聚焦国内外市场的客户群体，在明晰我们的产品定位人群的喜好风格后，我们全线打造当下白领青睐的时尚、潮流、经典设计风格。”

市场一直在不断推陈出新，年轻消费群体重视颜值和美观甚至超过了实用，而审美变化的更新速度非常惊人，如果仅是追求“潮”那必定是会被浪潮替代。所以简·爱保罗将设计和潮流进行深度融合将其升华为经典，时尚但不过时，经典永流传，打造自身的产品竞争力和差异化。

“在产品上，我们还融入了专项设计来加深差异化，如未来我们的板式家居将会融入铝材质。目前有做铝家居的品牌，但做板铝的没有，这将是我们接下来努力的方向。我们已经有做铝的基础，计划是做【板占比70%+铝占比30%】的融合性板铝，我们坚持将自己专长和市场需求充分结合。”

在2020年以前的摸索初期，简·爱保罗的研发团队只有3-5个人，在清楚规划路线后，2021年研发团队已经增长至25人。如此大阵仗的增加人员投入，路建印解释道“我们产品毕竟是要走到客户面前的，所以我们的产品要有实力能走到前面让客户看到。首先是要能迎合大市场，让更多80、90后的消费群体喜欢简·爱保罗的产品；第二步，我们希望可以带领市场审美，即生产出来的产品就是市场的风向，消费者将以我们的产品为标准审美。”

路建印向透露，简·爱保罗没有对标企业，也不需要对标企业，有信心利用产品打造自己的差异化，做简·爱保罗的风格的产品，成为市场的独秀。简·爱保罗以稳健、独树一帜受到同行尊重，针对现在市场热议的整装，路建印强调目前简·爱保罗只做区域性的示范点采集，在羽翼丰满后才会正式进驻整装。

“简·爱保罗其实在五年前就开始了整装布局，我们做护墙板、地板、生态门窗、墙体柜一体化。现在尝试在小区的终端店面开设整装示范点，等到示范点、时机、时间都成熟了，我们才会正式进入整装。整装虽是红利，但始终是跨界，地基不稳容易塌方，所以简·爱保罗坚持先修炼内功。”

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借竞争扎根

国内外市场齐驱并进

目前简·爱保罗在全国拥有300+专卖店，国外市场布局了150个商超店，主做零售和工程。在七年前简·爱保罗便开始布局国外市场，目前在马来西亚、澳洲、迪拜已充分扎根，得到当地消费者和市场的认可。

“在澳洲的布里斯班和墨尔本，简·爱保罗已经建立了自己的工厂和营销团队，可以说已经扎根澳洲市场。同样地，我们前期的蓄水时间是比较长的，花长时间布局确保进驻后的顺利。前几年，国外市场的竞争并不强，但这两年随着国内市场的饱和，竞争不断升级，不少中国企业开始聚焦国外市场，现在国外市场的竞争压力相比之前明显增加。我们做了调研，在澳洲当地国外品牌仅占20%，其余大部分都是来自中国的品牌。”

国外市场的发展相比国内更具挑战，受文化差异、人员雇佣、竞争压力等影响，以及2020年“黑天鹅”新冠疫情的冲击，这让很多企业身处倒悬之危，部分企业不得不退出国外市场，想要存活需要更多的资金和精力巩固。

对于简·爱保罗在国内外市场的投入占比，路建印解释道“在资金上，简·爱保罗的国外投入约占总投入的30%，而国内投入最少占到60%。2019年-2020年国外业绩的贡献率是40%，截止到2021年8月中旬，统计数据显示贡献率已经增长到占比的50%，所以我们的国外市场是在稳步增长的，会继续发力。而在精力上，我们明年计划国外投入40%，国内投入60%。其实无论是资金还是精力，国内市场更受我们重视。”

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倚渠道扩宽服务

打造品牌优势力

自2020年疫情冲击，家居行业线下门店无一不受牵连，给经销商的生存带来巨大的挑战；进入疫情后时期，生存压力仍未减少，无法施展拳脚，同时经销商个人能力有限，需要企业给予更多的支持和帮助。

“疫情爆发的前两个月里，所有的行业都是困难的，找不到方向。公司复工后团队立刻进行内部讨论，提出针对性举措进行调整，有两方面：一是利用线上直播帮助终端经销商快速恢复信心；第二是进行线上培训，为经销商后续的经营铺路。”

在这长达一年半的时间里，简·爱保罗没有松懈过对经销商的支持，在“海陆空”三位一体进行全线引流。路建印总结道“我们对于经销的渠道帮扶，主要体现在线上线下引流和培训帮扶。线上推广包括视频、短视频和官方合作媒体，将线上流量牵引到线下；线下在高铁站、机场、央视投入大规模的广告。人才帮扶上我们坚持一对一的培训方式，有自己直营体系商学院，将终端所有人员全部植入，包括经销商、店长、导购、设计师，帮助门店增加竞争力，在市场抢单。同时给予政策和产品的支持，进一步帮助门店盈利。”

路建印毫不隐晦地表示定制家居行业竞争性较强，大品牌在多数领域占有绝对优势。但这不代表腰部企业无法存活，因为市场容量大，这就是留给中小型企业发挥的空间，如果能利用自身优势杀出血路，瓜分大品牌份额也不无可能。

“针对终端，我们坚持服务是第一，这是我们企业这么多年延伸下来的，从轩尼斯一脉相承到简·爱保罗。华为是我们的学习对象，把服务作为最基础、最前沿的方向，这是我们的优势，我们的目标就是把服务做到第一。目前简·爱保罗还有许多不完善的地方，这些也都会慢慢解决，陆续攻克。”

简·爱保罗目前在建一个8000㎡的展厅+办公室综合门店，包含展厅空间和办公区域，以及员工的住、吃、休闲、体育、图书馆等，是一个大型的展示社区，预计在明年7-8月竣工。随着新展示区、新办公区、新工厂的陆续建成，国内外市场渠道的不断完善，相信2022年简·爱保罗将会开启专属于自己的黄金新篇章。