为期四天的2022广州建博会落下帷幕，顶固以设计为驱动，携旗下“顶固整家定制”、“纳尺高端整装”亮相。随着行业步入整家、整装时代，顶固在整家、整装上的布局如何？顶固如何以设计为驱动？展会现场，顶固营销总经理但咸熙接受了博骏传媒的采访。

顶固营销总经理 但咸熙

以下为采访实录：

Q：本次顶固携旗下品牌“顶固整家定制”、“纳尺高端整装”亮相，我们参展的目的是什么？整家、整装考验的是多品类整合能力，顶固如何做好多品类整合？

但咸熙：本次参展顶固分别展出了岁月无声系列、云暮系列2款明星产品。参展想向行业传达一些信号：首先，在产品开发方面。我们的产品根据时代的需求进行了适当调整，现在处于后疫情时代，家庭关系发生了变化，根据家庭成员的不同需求，我们会考虑到适合他们需求的空间设计，比如6岁以下的儿童，我们会强调更大的空间，增多一些亲子互动空间。我们会在产品研发上做多空间、多维度的延伸。

其次，行业已从定制衣柜发展到全屋定制，再到今天的整家定制，整家定制是行业的大势所趋，又是流量竞争的必然，也是消费者一站式消费升级的结果。随着消费者对环保意识要求、设计感、收纳功能需求的提升，整家、整装满足的都是消费者的一站式需求，考验的是企业的多品类以及产业链的整合能力。顶固有得天独厚的优势，目前我们是为数不多多品类自主研发生产的一家企业，比如衣柜、厨柜、木门、生态门、铝合金门窗、护墙板、实木、五金、晾衣架等，顶固只需要整合其他品类就比其他同样的整装公司、整家品牌更有竞争力，这是顶固的优势。

Q：很多品牌推出了“整家套餐”，价格不断往下调，我们有哪些核心点能让消费者买单？

但咸熙：顶固从来不打价格战，这涉及到产品原创的问题。产品原创需要历经时间、成本的多重打磨，比如现在我们研发的产品可能在2024年才推出来。比如2017年我们认为极简风格将大行其道，我们将其大量用于柜类定制、厨柜定制、门的定制以及护墙板定制，在2019年推出极简风格整套系列产品，后来被行业称为轻奢风。2019年下半年开始所有品牌都在跟风、模仿，于是“轻奢”变成了“大风”。

2021年什么样的产品才是潮流趋势？汽车、手机行业比家居行业发展得更好。现在的Z世代、千禧一代喜欢跑车，跑车有两个特点：一是线条和弧度的运用，二是多种材质的运用。因此我们认为2021年后的流行产品，首先在造型上会出现变化，往弧形转化；其次是多材质的应用，例如碳纤维、玻璃、金属、实木等综合运用产品；最后是色彩的应用，颜色上将有更多的跳色碰撞。

顶固推出的“梦系列”，整体采用流线型的设计，所有的部件、五金配件、产品边角都是圆弧形的设计。梦系列衣帽间用到一种特殊元素——碳纤维，提升了整体产品的品质级别。这就是原创，原创需要花费大量的试错成本、时间成本、人力成本，最终的资金投入是巨大的，所以顶固不可能走价格战。

第二消费者需求也分成两层，一是入门级刚需，二是改善型刚需。入门级刚需指的是人生第一套房子，对它的功能要求只是它有这个功能就可以了，例如厨房只要做饭，衣柜只要可以挂衣服。当你买第二套、第三套房后的想法不一样，要求精益求精，价格战适合入门级刚需，但顶固从来做得都是改善性刚需，改善性刚需是居民的二次置业，他们的眼光、审美观都是不一样的。所以顶固打出“高值整家”——高颜值、高价值、高保值，这就是内涵所在。

Q：现在家居行业已从全屋定制发展到整家定制，未来还会往什么方向发展？

但咸熙：行业的终极发展是整装，这是必然的。第一，是市场需求的迭代。我们父辈那一代自己装修，我们这一代需要的是一站式消费需求，第一施工全部搞定，第二主材全部搞定，这是一站式升级的必然历史趋势。

第二，是流量竞争的结果。现在获客成本相对较高，比如你的获客成本一条流量转化成本是120块，占到成本的10%。但整装一个订单30多万，开业两个月时间，签了20多个订单，有600多万的回款，平均单值30多万。他的成本能吃得消，但别的品牌可能消化不了高成本，这就是流量竞争的必然结果。

第三，降本增效、提高客户满意度。现在装修，瓷砖、地板、卫浴分别找一个人，这样很麻烦，而且沟通成本非常高，满意度非常低。但现在我只找你一个人对接，一体化的仓储和物流，只需要一个人全搞定，这样自然而然就降低成本，提升效率，同时也提升了客户满意度。所以我认为终极一定是整装，整装产品包含两个部分：一是施工，施工本身是种产品；二是主材，比如门、墙、柜、瓷砖、地板、卫浴、天花、吊顶、水暖、水管等等。

Q：顶固今年做了很多跟环保相关的一系列主题活动，您认为环保、健康是否会成为定制家居行业新的增长点？

但咸熙：当健康、环保已成为消费升级之需与行业发展之势时，“无醛”就不仅仅是一个销售噱头，而是产品研发的基本要求，环保一定是标配。“健康家居”是顶固进入整装赛道以来一直坚持的理念，顶固竹香板在2017年率先问世，发展至今，凭借“净·纯·香”三大核心优势，已让“顶固竹香板”成为顶固品牌的一大标志。“顶固竹香板”从宏观侧面来说，目的在于保护地球、保护全人类，减少森林的砍伐。为消费者营造真正健康、放心、美好的居家环境，切切实实地为环境的可持续发展贡献一份力量。

整理/郑翊君