当下家居行业正处于一个深刻变革的时代，挑战与机遇并存。如何把握转型升级窗口期，打赢新一轮变革战是每个企业的必答题。近日，在相信未来——定制家居行业高质量发展大会上，广东省定制家居协会秘书长、博骏传媒创始人曾勇分享了定制家居行业的七大变化。从产业结构的剧烈变动到市场及渠道的变化等多方面，深度剖析当下行业现状，解码行业发展趋势。

向存量求增量

旧改换新市场成为新增长点

中国人口转为负增长，房地产下行，定制家居行业由增量转变为存量市场，行业竞争加剧。同时随着城镇化规模的稳步推进，不少城市旧小区、楼房存在翻新改造的需求，基于旧改、局改、以旧换新等市场容量不断上升。

据中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会测算，当前城市家庭住房中，约有2.7亿套住宅房龄在20年以上，有较为强烈的翻新、改装需求，家装换新市场规模近万亿元。显然，存量房改造市场蕴含巨大发展机遇，只有把握住这一新增长点，才能在未来的竞争中掌握主动权。

目前厨房、卫浴空间的存量改造需求最为突出。为此，万华生态新家装以厨卫空间的存量局改业务为突破切入口，用绿色工业化定制内装撬动旧改市场，推出“48小时快改快装”整体卫浴解决方案。除了卫生间局改，整体厨房也可实现一天拆一天装，原理与卫浴空间一样。

在第13届广州定制家居展上，鲤享家展现了轻量化运营的旧改社区店4.0模式。鲤享家以旧房改造社区店为载体，百家品牌供应链支撑，构建了“鲤享旧改、鲤享助老、鲤享智改、鲤享商装”四大主营业务，主要为周边3公里老旧小区提供居家生活到家服务。2024年，鲤享家定下“百城千店，三年万店”的发展目标，可见其对旧改市场潜力的乐观。

产业结构剧烈变化

头部尾部长期共存 中部逐步收缩

中国定制家居行业在经历了迅猛的发展期后，正逐步迈向成熟阶段，其产业结构正经历着剧烈的变革。在此过程中，品牌集中度显著提升，竞争格局也进一步分化，市场竞争愈发激烈。

欧派、顾家等头部企业依靠规模优势、渠道优势、成本优势、品牌优势等发起新一轮攻势，从卷价格到卷交付、卷模式，争夺更多市场份额。尾部企业依靠本地化优势、价格优势，能够更加灵活地响应市场需求，占据三四线下沉市场份额。同时本地区域工厂之间也开始形成联盟，通过资源共享和利益共享，共同构建产业生态链，进一步巩固和提升区域市场的竞争力。

相比之下，中部企业进退两难，生存空间逐步收缩。一方面，中部企业在规模、体量、供应链、渠道等方面与头部企业存在明显差距，难以形成总成本领先优势，品牌影响力也相对较弱；另一方面，尾部企业已牢牢占据下沉市场，无论是价格还是服务半径上都更具市场竞争力。双重夹击下，腰部企业破局探索已然迫在眉睫。

市场进一步细分

差异化成中部企业竞争焦点

虽然随着行业的成熟，中国定制家居品牌集中度会提升，但由于定制家居是一个关于“美”的行业，因材质、颜色、风格、尺寸等会产生各种个性化消费需求，即使是头部企业也难以完全满足市场上所有消费者的需求。因而，中部企业仍有极大的发挥空间，只要找准行业生态位，建立自己在某个细分市场、细分赛道的差异化竞争优势，就能活下来，活好。

差异化将成为当下及未来中部企业的破局方向与竞争焦点。

比如，百得胜主打“水漆环保”差异化战略，开创油改水新局面，以强大的水漆核心科技，攻破木皮色牢度世界级难题，打造5级色牢度水漆木皮柜墙门系统。在稳住板式定制基本盘的同时，百得胜向水漆轻高定升级，打造新增长点。在第13届广州定制家居展上，百得胜携最新5级色牢度水漆木皮轻高定新品亮相展会，展示更为成熟的水漆定制工艺。

冠特提出“因为除醛，所以环保”的差异化定位，不断更新迭代除醛技术，实现了从单一的板材环保到全面居家空间环保的突破。同时，聚焦个性化高端定制，依托工业化、信息化优势，解决了个性化高定交付难题，建立起交付快，准确率高、落地效果好、价格还不贵等核心优势，构筑了坚固的品牌护城河。

劳卡则以设计服务领先为差异化战略定位，推出“七星设计服务”，为消费者提供涵盖十大品类、十大空间、六大要素的“好看更好用”一体化整家定制解決方案。并以抖音同城+拎包双擎驱动，以标准化方法论和专业培训赋能模式，赋能经销商解决获客难题。

渠道多元化

 销售触点进一步下沉

曾经，传统家居卖场凭借行业信息的不对称，以及地产红利对家居消费的推动，成为家居企业重要流量入口。但随着消费习惯改变以及线上渠道的兴起，家居卖场客流逐渐下降。与此同时，传统经销渠道增长逐渐乏力，仅靠单一渠道已难以实现增长。

因此，许多企业采用传统经销、装企、设计师、电商、拎包、工程等多元渠道并行发展的策略，打开更多流量入口。比如欧派、顾家、索菲亚、志邦、尚品宅配、金牌厨柜、好莱客等企业都以零售、拎包、装企、电商等多渠道运营模式开拓市场。

其中，装企作为家装消费核心入口，正在成为定制家居企业寻求结构性增长、提升获客效率的主要发力方向。如欧派与各地龙头装企强强联合，打造整装大家居模式。2024年欧派还推出了整装渠道订单“10天交付”新模式，提升产品交付效率。为服务好装企，志邦则先后发布“超级邦”装企服务战略、“全空间高效整装”解决方案、“十大超能力”等多维赋能体系，协助装企解决产品交付难题。

此外，近年来许多腰部企业向轻高定转型，而设计师渠道是品牌走向高端化的关键，成为了品牌新的流量入口。比如，2023年以来皮阿诺不断推出设计渠道专业运营活动，以线上课程+线下定点培训的方式，赋能经销商打造设计师渠道生态圈，加速向轻高定转型。2023半年报显示，皮阿诺的合作设计师已超过 2000位。

同时，更贴近消费者生活圈、服务半径更小的社区店逐渐兴起，销售网点加速下沉。在第13届广州定制家居展上，筑美家居推出了“20㎡开店”创新模式，主攻投资小、回报高的社区店，以1家旗舰店+N家社区店的模式，最大限度覆盖和渗透目标客群。冠特在此次展会上也推出了“1+N”商业模式，通过N家社区店为旗舰店引流，重构流量闭环，解决终端获客难题。欧派家居也布局了社区店，目前其终端渠道细分为四种模式，大家居店、高端店、工厂折扣店和社区店。

消费分级用户分层

进一步倒逼行业变革

人们对于美好生活有着不同的定义，在消费能力、审美标准和应用场景上都有着极度个性化的需求，家居市场呈现出明显的消费分级、用户分层趋势。同时，随着家装信息的透明化，消费者也变得更加理性，他们一边捂紧钱包，一边精打细算，不再盲目追求品牌或价格，而是更加注重品质、颜值和质价比。消费需求的变化也进一步倒逼企业创新变革，以适应不断变化的市场环境。

比如林氏整家定制确立质价比战略，做年轻人消费得起的大牌高颜设计感产品。通过线上平台消费数据，强大的数据分析能力，深度挖掘消费者潜在需求，进行针对性的产品研发、设计和生产。

米兰纳则提出“有品定制美好价格”的品牌定位，走极致质价比路线，以“价格低、品质好、设计感强”的产品满足年轻人对品质家居生活的需求。

龙头企业强化一体化整家能力

加速推动大家居走向融合

近年来行业步入大整合时代，成品、软体、定制走向大融合，整家整装模式崛起，成为企业挖掘的新增长点。无论整装还是整家，背后考验的都是家居企业的整合能力。定制家居龙头企业通过不断完善自身供应链体系，成功构建起从供应链、产品到渠道、终端、交付的一体化的整家运营体系，加速推动大家居一体化融合。

如欧派提出大家居战略，通过一体化设计、一站式购齐、一体化交付、一揽子搞定的整体家居服务，满足消费者一站式置家需求。顾家家居推出一体化整家战略，通过定制柜类+软体家居的一体化研发、制造与交付，推动“软体家具+定制一体化”的品类融合。

在头部企业推动下，一站式解决方案已逐渐成为消费端与企业端的共同选择与趋势。腰部企业也在结合自身基因优势，纷纷探索出更多样化的多品类集成经营模式，为市场注入新活力。在第13届广州定制家居展上，我们可以看到柜墙门一体、整家定制、家居+家电一体化等多种经营模式。

IPO进程放缓

企业竞争回归核心能力打造

据不完全统计，2023年冲击IPO的泛家居企业约有30家，仅两家成功审核通过。3月31日，深交所网站信息显示，8家家居企业IPO中止。整体而言，家居行业上市进程并不顺利。

究其原因，一方面，资本市场对家居企业的审核日趋严格，IPO收紧；另一方面，内外部竞争加剧，行业内卷激烈，企业盈利能力表现不佳。家居企业需要重新审视自身的发展路径，积极调整心态，回归核心竞争力打造，通过加强产品创新、品牌建设、团队培养、组织能力建设等，不断夯实品牌内力，以应对未来的市场竞争和发展挑战。

结语

从增量到存量，定制家居行业进入新发展周期。旧改换新成为新增量，竞争格局分化，市场进一步细分与下沉，渠道更为多元，大家居加速走向一体化融合......每一个新变化都标志着行业正在迈向更加成熟与更多元的未来。对于家居企业来说，这是一场比拼内功的持久战，拥有战略定力的长期主义者，精细化运营的先行者，将会赢得更持久的发展。