未来我们的设想是：把代理商加入楷模的门槛降低，将客户选择楷模品牌的难度也降低。这样我们就可以在中国做到两三千家店面。”

——楷模集团市场运营总监 张向军

楷模品牌深耕市场12载，最初由单一的木门产品，偶然跨入到中国的整木行业。那一年是2010年。对于当时的中国来说，甚至都没有“整木”一说，更不要说对这类产品的定义和分类。可以说，楷模作为第一个吃螃蟹的“人”，以引领者的姿态开拓并奠定了中国整木行业发展的基础。

由商用市场切入整木大金矿

说起楷模整木定制的市场开拓契机，这还来源于北方的一些传统商业场所的需求，比如天津的狗不理贵宾楼。对此，集团市场运营总监张向军回忆道：“ 当年，天津的狗不理贵宾楼在整个天津和北京找了很多家木制品加工厂，最终选择了楷模。事后对于我们也是非常满意的。”

毕竟，当时的整木行业还是一个新生事物，市场少有，客户对于这类产品的需求首先考虑的就是设计，其次是工期，最后才是品质。

这些业务的开展让楷模初尝了甜头。自那之后，公司领导层经过研究认定：整木有可能是未来市场的一座巨大“金矿”。由此，楷模开始转换走向整木产品的营销思路。

“但当时这类产品的价格太高，对于店面的投入又大，选择代理这类产品的合作商很少。但还是有一些喜欢‘吃螃蟹’的代理商，感觉到这是一个机会。”张向军坦言，整木市场的开拓异常艰辛，因此公司也拿出了十足的诚意。

当时，楷模内部纠结于：核心技术是否要无偿传递给代理商？不传递，意味着公司的服务成本太高，效率降低；传递，意味着核心技术有被同行抄袭的风险。经过多轮研究，楷模总部最终选择了相信。

事实证明，相信的力量是巨大的，也体现了公司的诚意。整木一经推向市场，便受到了众多代理商的认可，招商速度非常之快。时至今日在整个整木行业，楷模无论是店面数量还是全年产值，在国内都处于领先地位。

城市分级，打造1+N模式

在渠道这块，楷模除了主要的代理加盟形式，也正在尝试直营模式，去年也成立了工程部。张向军解释到，这一举措也正是顺应了国家精装房的发展趋势。而事实上，楷模在成立工程部之前，就一直在做着工程的业务，并且做了好几个颇具影响力的大单。比如2008年北京奥运会和2010年上海世博会的订单，在多个场馆内都用到了楷模的木门产品。

作为从传统木门转到整木定制的品牌，楷模在未来渠道拓展方面，也在着手全新的战略布局。张向军透露，楷模正在将全国城市进行分级，通过3至5年的时间，在全国形成一种“1+N”的店面模式：比如在一个城市中布局一个大型的独立体验店，而在周边辐射一批卫星店。

当前，楷模在全国的店面数量接近300家，绝大多数分布在北方，近两年在南方布局的速度也在不断加快。对于未来店面的发展方向，张向军表示楷模将会继续以加盟为主，自营为辅，这样运营才能简单、高效；随着多系列产品的推出，楷模也将更加注重综合店的展出方式；大店会有，但不会多，8年之内会在全国执行落地。

楷模未来的设想是：把代理商加入楷模的门槛降低，将客户选择楷模品牌的难度也降低，这样就可以在中国做到上两三千家店面。到那时才会真正地体现出楷模的品牌价值。

冠军营销传递冠军品质

明星营销这两年很风行，娱乐明星、体育明星的加盟频频刺激着消费者的神经，楷模也不例外。可对于楷模来说有个特点：几年来活动大都请的都是体育明星，尤其是兵乓球的各位冠军。对此，张向军提到，之所以选择兵乓球冠军，是因为这些人在国内家喻户晓，形象好、阳光正直，没有什么负面新闻，而这些特质也是公司首先要考虑的条件。对于国内的消费者来说，他们对于建材行业所提供的产品和服务很难区分清楚。通过冠军明星代言，一方面可以传递企业信心，意在楷模只做精品、冠军品质，这也是落地楷模木门，做好木门的企业使命；另一方面，乒乓球作为国球，代表性更强。

修炼内功，决胜终端营销

随着品牌的转型，多系列新品的推出，楷模将会采取何种营销方式去扩展终端影响力呢？对此张向军倒显得格外谦虚。在他看来修炼内功很重要，后端决胜前端，只有强大的后端生产，才能放心大胆地去拼刺前端。为此楷模正在着力解决产品生产的标准化和模块化问题，提升质量和效率。这种“修炼内功”的方式还体现在客户服务的效率和产品的性价比。张向军透露，经过生产流程模块化、标准化的打造，设备的智能升级，客户服务的效率提升，楷模产品的出货周期将会控制在5天之内，届时，产品的性价比将会非常之高。在产品研发方面，需要及时把握当下消费需求，做到及时转变。

在张向军看来，只有做好了上述几点，才能想下一阶段如何扩展终端市场的问题。当楷模有了好的产品，好的服务，再加上有好的品牌推广，这对于企业未来“N+1”模式的推广速度也是一个极大助推。

文/邝晓卫