【导读】

十三年前，伊恋家居在成都创立，这是一家面向年轻消费人群的全屋定制品牌。彼此的西南家居市场，甚至是中国整个家居市场，还多以成品家具为主，定制衣柜、橱柜初露锋芒，悄然成长。伊恋的创立，恰逢定制家居行业的萌芽期。

在创立初期，伊恋便早早布局信息化，为今后扩张全国市场奠定了有力的支撑。2014年，伊恋实现了全线数字化生产；2017年，伊恋作为西南定制翘楚品牌亮相广州双展，实现品牌推广新高度；2018年，伊恋湖北荆门生产基地筹备建设；2020年，伊恋生活提案馆在成都亮相，标志着伊恋品牌发展迈上全新征程；2021年，伊恋发布全新子品牌——宽窄智家，以“轻、快、好、省、全”营销模式打造社区之王……

伊恋华中智造基地

伴随着定制家居行业的发展红利期，伊恋作为西南地区以定制起家的代表品牌，与华南定制品牌同台竞技多次，通过注重产品、渠道各方面的打造，加上后端信息化的支持，让伊恋在异常激烈的定制市场，更加注重练好内外功，为在市场上扎得更深，走得更远。

西南&华南，两个定制产业带有何特色？西南本土品牌如何攻克发展难点走向全国市场？伊恋的核心竞争力如何体现？以下为采访核心内容：

聊优势：服务产生价值

Q：定制品牌的核心竞争力，您认为靠服务产生价值，依据是什么？伊恋又是如何践行的？

谢宏伟：只有好产品，还不能叫品牌，因为这远远不够。在同质化的情况下，为什么有一些品牌在市场上的表现不一样？背后是靠服务产生的价值，而不是产品本身产生的价值。服务能力对于企业来讲，才是真正的硬功夫。定制的服务链非常长，整个服务过程的每一个节点，从输出方案是否专业，到最后获得客户认同，其中的安装、服务、交付，是行业里最大的痛点和共同特性，也是一个企业的核心竞争力，我们一直把它放在首要的战略位置。整个过程还要全信息化，更多企业关注的是制造信息化，但我们在五年前就把信息化纳入重大战略中，基于所有信息化的管理，将其颗粒化，这是行业未来的趋势。

曾经我说了一句话：如果你的企业没有做到十个亿，没有把服务做好的情况下，就是一个猴子摘玉米棒的过程——一边花钱获客，一边丢客户。现在的生态就是这样：好的服务，客户说了算；好的体验，才有转化。我们总说要“挖掘老客户”，没有好的服务，拿什么来挖？所以必须要让客户对你的服务竖大拇指，才有可能通过这样的体验影响下一个客户，这就是传说中的口碑。因此产品完全不能体现出价值，我认为靠服务体现，这也是我们公司核心的经营理念——服务产生价值，这是我个人的观点。

伊恋全屋定制轻奢系列

聊宽窄智家：将家居场景体验前置化

Q：伊恋不久前推出了新品牌——宽窄智家，背后是基于什么原因成立的？和伊恋的定位有何差异化？

谢宏伟：定制家居行业虽然经过十多年的发展，但还是依然存在很多痛点：

第一，运营成本高。定制家居行业还是一个重投入、重运营、重资产的行业，从店铺选址到装修开店、从产品设计到生产销售，从团队建设到后期运营，投入精力大、周期长、资金多。

第二，体验感不足。随着品类的增加，KA卖场的面积有限，如果不及时扩大面积，就无法给消费者全屋定制生活空间的场景体验。

第三，转化率低下。整个定制家居行业拥有过万亿的体量，但在传统KA卖场销售模式的转化上，转化率的数据低于50%。因此，宽窄智家要把场景体验前置化，让消费者来到门店，能够一目了然地体验到拎包入住的感觉。

和伊恋相比，二者之间的商业模式存在明显的差异化，是互补而非竞争。近年来，头部企业欧派、索菲亚纷纷成立第二、第三品牌。欧派的欧铂尼、索菲亚的米兰纳，都开始对下沉市场进行布局，抢占市场份额；其次，现有的伊恋体系存在一定的局限性，无法快速发展，双品牌战略能得到补充；最后，伊恋服务中高端群体，宽窄智家服务社区群体，两个品牌的生态环境完全不一样。宽窄智家下沉到最贴近用户的地方，比如小区样品房，通过自身小程序平台，快速完成销售、拓客、锁客，快速触达整个小区，进行裂变、管理、营销。

聊行业：将进入深度变革时代

Q：伊恋走出西南和华南定制企业同台竞技多次，您如何看待定制企业当下的发展？

谢宏伟：过去几年我们喜欢说“跨界打劫”，现在随着行业的变化，成品、定制、软体现在基本上没有边界，从单一小品类变成了多元化品类，这是行业未来的发展趋势。未来2-3年行业会进入深度变革的时代。

这也倒逼我们认清形势，随着行业的变化，我们要做出一些调整。比如在大家居时代，信息化、产品、研发，是最大的环节，光看没有用，一定要去了解和体验消费者、加盟商等的感受，加深对行业的认知。未来肯定是“全景化”的销售，从单品到空间的变化，谁能够将这一块的用户体验做到最好，将产品呈现得最完整、研发做到最极致、流行趋势抓得最稳，可能谁就拥有了未来。

图片来源：伊恋官网

聊展会：倒逼西南企业转型升级

Q：在2021中国（成都）定制家居展上，伊恋会推出哪些新品，能否简单介绍？对成都展您如何看待？

谢宏伟：伊恋从2017年开始主张“轻奢”的品牌调性，我们致力于为年轻、优秀的群体服务和打造伊恋品牌，现在整个家居环境不断迭代，在保持品牌调性的基础上，伊恋每年都往“上”迭代，因此成都展将延续意式轻奢的品牌主张。

纵观西南定制板块，之前从来没有这么多一二线品牌聚焦到西南市场，对企业来说要么跟上去迎战，要么被蚕食掉。在四川建生产制造基地是很多企业的首选，周边覆盖了6、7个省市，这是广东没有的优势。像云贵川拥有几亿人的市场，经济水平发展不错。因此我认为这个展如果做起来，2-3年后就会加快四川品牌的洗牌速度，过去的日子好过，在全国大家只做一线、二线就够了，但现在大家都要转移到三四线，这个时候对于我们本地企业来说挺“危险”，这将会倒逼四川企业的升级发展。

Q：伊恋现在已经走向全国，您认为西南本土品牌该如何进军全国市场？

谢宏伟：我认为把本土市场耕耘好，这是基础。产品体系、团队建设、信息化建设、上下游供应链，这是前提条件。有句话叫“全球定制在中国，中国定制在广东”，我们认为广东的展会是整个定制行业的“全球第一展”，身处行业之中，参展是最基本的条件，虽然有好产品、好组织，但更需要的一种勇气。

参展是一场“大考”，在行业竞技中了解自身的水平，同时，同行也会反馈市场信息给我们。我们总不能拿去年的产品再次参展，这就倒逼企业从研发、设计，到团队，再到执行力等全方位提升自己对市场的理解能力、团队的管理水平、企业的综合实力，否则巨大的投资基本都是打水漂的。另外，它需要持续性，这才会对我们的品牌有极大地提升，这是我们对这件事情的看法。

11月25日-28日，2021中国(成都)定制家居展，伊恋和宽窄智家在成都·中国西部国际博览城等你，不见不散！

文/郑翊君